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水上浩一ブログ

1000倍差がつくビジネス思考法やランチェスター弱者の戦略、マーケティングのヒントをお届けします。

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ECコンサル・ランチェスター戦略成果事例:酵素ドリンクショップ

2015年12月16日|ランチェスター戦略

水上 浩一です。

酵素ドリンクの単品通販モデルのショップさんの事例をご紹介したいと思います。
売上もかなり高いのですが、このショップさんの場合、特筆すべき点は転換率です。
しかも、PCサイトよりもスマホサイトの方が転換率が高いのです。

もともとの数字としてはスマホサイトの転換率は0.8%でした。
そこからサイトの改善を行いました。
その結果、スマホの転換率はなんと4倍の3.4%にまで上昇したのです。
ちなみにPCサイトの転換率は3.2%です。
通常のショップさんはスマホサイトの転換率は、PCの転換率の半分以下というのがほとんどなのですが、
その中でこのショップさんは脅威のスマホ転換率を上げています。
店長さんにインタビューさせていただいたことがあるのですが、スマホサイトの転換率がアップした要因はなんですか?
という質問に対してはつぎのようにお答えいただきました。
「なんといってもシーン提案ですね。とくに年代別の提案には一番多くのアクセスをいただくことができました」
このお答えには実は重要なポイントが隠されています。
それは「女性ターゲットの商品では年代別が効果的」ということです。
たとえば50代の女性も当然ながら「綺麗になりたい」という欲求はお持ちです。
しかし基礎代謝が落ちて来たり、更年期の問題があったりと、痩せにくくなっていることも事実。
そこで「酵素ドリンクを飲んで痩せたい、綺麗になりたいけど、もう自分の年齢では無理だろうな」
と思いながらもサイトにアクセスする、という行動になります。
そして通常の場合は、「でもやっぱり無理だろうな」という結論に達し、離脱するのです。
しかし、そこに「50代の女性でも大丈夫!」という趣旨の案内があったとしたらどうでしょうか?
「あ!わたしもまだがんばれば綺麗になれるんだ!」
と喜んでアクセス、そして購入するのではないでしょうか?
次回以降で取り上げさせていただく予定のパーティードレスのショップさんも年代を追加したキーワードでの
アクセスがあるとお聞きしました。
あとこの酵素ドリンクのショップさんは電話対応を重視しています。
スタッフさんの育成にも力を入れているのですが、面白いのはOJTを一切行わない、という育成方針。
通常は新人スタッフさんを育成する場合、現場にいきなり配置して仕事の中で仕事を覚えてもらうという
OJT(オン・ザ・ジョブ・トレーニング)が主流です。
でも、このショップさんは、先輩店員さんのそばに新人さんを配置して、ひたすらその対応を
聞かせて覚えてもらうのだそうです。
「だって、新人をお客様で鍛えさせるのは、お客様に失礼じゃないですか。たどたどしい接客になったら、
お客様はその接客がうちのお店のサポートだと思ってしまいますよね。
そんなリスクの高いトレーニングはうちでは行いません。
しっかりと接客のスキルが上がってから初めて現場に出てもらいます」
とおっしゃっていました。

<成果のポイントは?>
・スマホサイトに力を入れた。
・スマホサイトにお客様のシーンを提案するコンテンツを挿入した。
・電話対応を重視した。
・新人育成はとにかく良い接客を見せて、覚えてもらう。
 新人にいきなり訓練として接客はさせない。

以上が成果ポイントとなります。
店長さんにお会いするとわかるのですが、とにかくオープンなんです。
こんなところまで教えていただいていいの?というノウハウも惜しげも無く公開してくださいます。
これは成功店舗さんの店長さん特有の資質なのかもしれません。
成果を上げている店長さんであればあるほど、ノウハウを惜しみなく公開してくださいます。
以前「ベストセラーズチャンネル」というベストセラー作家さんにインタビューするという
ラジオ番組のパーソナリティーを担当させていただいておりましが、素晴しい成果をあげられている方ほど、
話が面白く、ためになるお話を伺うことができました。
「情報は出せば出すほどより多くの情報が入ってくる」
と以前教えていただいたことがありますが、まさに成果を上げている店長さんは、
そういった情報のインプット、アウトプットのバランスが取れているのだと思います。
情報を入手したかったら、まずはこちらから情報を出していく姿勢が重要なのでしょうね。