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水上浩一ブログ

1000倍差がつくビジネス思考法やランチェスター弱者の戦略、マーケティングのヒントをお届けします。

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ランチェスター戦略・キュレーションマーケティング成果事例:県産品(青果)店

2015年12月23日|ランチェスター戦略

シーズンで一番早い! をアピール、価値を上げることに成功「一番乗り○○○○」
九州産の野菜や果物等を販売しているネットショップの事例をご紹介いたします。

これまではやはり多品種なだけの「商品陳列型どうぞお選びください」状態でした。
品揃えを重視した運営をしていて、広告も多数の商品で運用していました。
そのためリソース(経営資源)が分散してしまっていたのです。
そこで商品の一点集中をアドバイスしました。
さらにここではリピート販売についても見直しました。
リピート販売に強い商品に「みかん」があります。
一般的な傾向として果物の種類によってユーザーの嗜好がわかれます。
たとえば沖縄のスナックパインを好きな方にマンゴーをお勧めしてもあまり反応はあり
ません。逆にマンゴーを好きな方にスナックパインをお勧めしても同様です。
販売している方としては同じ南国系のフルーツなのでどちらも喜ばれそう、と思うので
すが、見事に反応が無いのです。
そこでこのショップでは、種類の違うみかんに対して「○○みかん」「△△みかん」というように商品名に「〜みかん」と名付けることにしました。
その結果20%以上のリピート率を実現し、月商1400万円→月商1億円超を達成しました。
このショップが現在取り組んでいるのが「高付加価値ギフト」商材の販売です。そこで目を付けたのが「シーズンで一番早い」という「プラスワン」です。
加温ハウス栽培で通常の露地物よりも早く市場に出せる果物を「一番乗り○○○○」と名付け、「ボジョレーヌーボー」ならぬ「○○○○ヌーボー」というキャ
ッチコピーで新酒のワインとイメージをリンクさせることで初物であることと、高級感の両方を演出することに成功しています。

訳あり+ワンコイン以下!で割安感のイメージを明確化!
「訳あり○○みかん」
このショップのもう一つの人気企画「訳あり○○みかん」をご紹介します。
天候や風の影響等で表面にキズや黒点があったり果皮に少し青みが残っている、といっ
た理由でブランドみかんとして出荷できないものをさらにサイズ不選別でお届けする
、という企画商品です。
こういった商品は通常市場には流通しません。それを大量一括仕入れすることで低価格を実現しています。
なんと一箱で500円です!
この価格感を「ワンコイン!」というキャッチコピーでイメージ化しています。
ワンコイン=500円玉、ということです。しかも送料無料。
さらに、
2箱ご注文で+1箱オマケ、
3箱ご注文で+3箱オマケ、
4箱ご注文で+5箱オマケ、
5箱ご注文で・・・という企画になっています。
買えば買うほどお得になる、という圧倒的な演出で購入者の80%以上が2箱以上を購入
しているとのこと。
「訳あり」というキーワードで割安感を演出する場合、賑わい感をいかにアピールするか?がポイントになるようです。

<成果のポイントは?>
このショップさんの売り方を表層的に見てみると「値引き販売」ではないか?と思われるかもしれません。
しかし、実際には送料が含まれている価格設定になっています。
なので、注文数が増えるとその数分送料が加算されてしまいます。
その余剰送料分を「オマケ」として増量しているので、実際にはそれほど値引きしているわけではありません。
しかし、ユーザー側からしてみれば「買えば買うほどオマケが増える!」というお得感をアピールできるのです。
さらにこのお得感をアピールした企画で大量の顧客獲得に成功しています。
その後、その顧客に向けて冒頭の「一番乗り○○○○」をお勧めします。
この一連の設計こそがこのショップの素晴らしいところなのです。
また、このショップには名物店長がいらっしゃいます。
その時々の流行しているネタのモノマネするのが最近は定番ネタになっています。
共感には3種類あります。
人に対する共感
商品に対する共感
店舗に対する共感
この3つの共感をこのショップはしっかりとデザインしています。
非常に参考になる事例だと思います。