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水上浩一ブログ

1000倍差がつくビジネス思考法やランチェスター弱者の戦略、マーケティングのヒントをお届けします。

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ランチェスター戦略・キュレーションマーケティング成果事例:生花生産直売店

2015年12月23日|ランチェスター戦略

「共感プロフィール」を商品ページに挿入、購入転換率29.7%を実現した洋蘭生産販売ショップの事例です。

母の日にデンドロビュームという洋蘭を販売して月商4800万円を達成されました。
売上も素晴らしいのですが、今回特筆すべき点は、転換率です。
来訪ユーザーの中の購入者割合のことを転換率、もしくはコンバージョンレートと言います。100人が来訪して1人が購入したら転換率1%となります。
商品ページの改善を行い購入転換率を15%にまで引き上げることに成功したのですが、そこからさらに29.7%に引き上げることの成功した要因が生産者さんとデンドロビュームとの関係性を綴った「共感プロフィール」なのです。
概略は次の通りです。

ある日、生産者さんのもとに一本の電話がかかってきました。
「久しぶりだね」
懐かしいその声は洋蘭作りの大先輩からでした。
「あ、先輩!久しぶりです!」
「ぼくはね、もう年なんで、そろそろ蘭造りから引退しようと思っているんだ」
それでね、もしよかったらぼくの育てているデンドロビュームを君に託したいと思うんだけど、いかがなもんだろうか?」
「デンドロビュームを母の日のギフトとして販売してみたら、と思うんだよ。
全国のお母さん達をデンドロビュームで笑顔にしてはくれないだろうか?」
生産者さんはデンドロビュームという洋蘭を育てた経験がありませんでした。
それでも、先輩からの言葉と花の魅力を感じ、
「わかりました。お受けいたします」
と返事しました。
しかし、デンドロビュームは、洋蘭の中でも栽培するのが非常に難しいものの一つだったのです。栽培期間2年半、植え替え5回、水やり150回を必要とし、なにより開花調整の難しい種類でした。
周りの生産者仲間はみんな反対しました。
「そんな難しい種類を手がけるのはやめておきなよ」
「デンドロビュームで母の日のギフト?開花調整があんなに難しいのに?」
「そんなリスクの高いことやる必要ないでしょ?」
それでも果敢にチャレンジしました。
そして見事に「大失敗」します。
なんと予定していた鉢のわずか20%しか出荷できなかったのです。
周りの仲間からは笑われました。
しかし、そんな精神的なことよりも、致命的な大赤字を出すこととなってしまったのです。80%をダメにしてしまったのですから当然です。
一生懸命出荷してくれたスタッフにも給料が出せるかどうか、というところまで追い詰められてしまいました。
でも、諦めませんでした。
自分自身が惚れ込み「日本で一番喜ばれる母の日ギフトに育てる」とあのとき約束したからです。
それから試行錯誤を繰り返します。
試しては失敗、試しては失敗。
そして開き直ります。
「コスト度外視で、栽培期間を延ばす等の施策を行い、それから二年後、遂にハウス一面にデンドロビュームの花が咲いたのです。
その咲き誇るデンドロビュームを涙を流しながら、拭うこともせず眺めていたそうです
そしてその年、約1000鉢出荷することができました。
翌年は2343鉢、その次の年は4211鉢を出荷したのです。
プロフィールはこう締めくくられています。
「わたしたちの想いが届き、お母さんに笑顔の花が咲きますように」

<成果のポイントは?>

人と商品(サービス)との関係性を明確にする共感プロフィールはこのように人の心に
深く浸透する威力があるのです。なぜか? 
それはそのままご自身の素直な人生そのままの姿を正直に相手に伝えているからにほか
なりません。
テクニック云々ではありません。
拙著「人気ネットショップ店長セキララ奮闘記」ではネットショップ運営で1000万円をわずか4か月間でドブに捨ててしまう、という失態を赤裸々に公表しています。
経営で1000万円を失った話は、正直経営コンサルタントとして公表するリスクも大いにあります。こんな経営感覚の無いヤツに指導してもらって大丈夫なのか? 
と思われてしまう恐れがあるからです。
しかし、思い切って公表したことで逆に「そういう経験をしているからこそ、あなたを信用できる」と言ってくださる方々がたくさんいらっしゃいました。
この洋蘭生産者さんも同様です。
素人同様ではじめたデンドロビュームの栽培。
周りの反対を押し切ってのトライ、そして大失敗、致命的な大赤字。
仲間からの嘲笑、ズタズタになったプライド・・・。
本来なら人様に話したくないことかもしれません。
でもそれを伝えること
で自分が信じている商品の素晴らしさを伝えられたら、という想いが強く伝わってきます。