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水上浩一ブログ

1000倍差がつくビジネス思考法やランチェスター弱者の戦略、マーケティングのヒントをお届けします。

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ランチェスター戦略・キュレーションマーケティング成果事例:鉄リサイクル企業

2015年12月23日|ランチェスター戦略

信頼感のあるページデザインと情報発信で問合せ数20倍の月間400件!
経常利益500%アップした企業様の事例をご紹介いたします。この企業様はネットショップではなく、
インターネットを活用して「問合せ」をいただくモデルとなります。

名古屋の鉄リサイクル業の企業様のインターネット・マーケティング事例です。
鉄リサイクル業というのは、たとえば自動車を製造している工場では鉄を削って部品を作ります。
そうすると鉄の削りカスがたくさんでます。
その削りカスを買い取り回収して鉄材として再活用してもらうために転売する、
というリサイクル業です。
不要な金属製品も同様にリサイクルすることができます。
順調に経営していた鉄リサイクル企業をリーマンショックがおそいました。
あのトヨタですら、その翌年には赤字に転落したぐらいです。
その結果、国内で生産していてはとてもコストが見合わない状態となってしまいました。
景気が悪くなり、国内の生産工場が次々と閉鎖、海外移転していきました。
つまり、鉄の削りカスが出なくなってしまったのです。
鉄リサイクル業にとっては「商品」が市場から消滅してしまったことになります。
富士フイルムさんの「本業消失」ではありませんがまさにそんな状態です。
鉄リサイクル企業さんは大きなダメージを受けます。
社長さんは、その危機を乗り越えようと必死に勉強しました。
しかし、一向に成果は上がりません。
企業理念も策定しました。
社員教育も行いました。
電話対応にも磨きをかけました。
チラシを何度となく周辺にまきました。
しかし成果はほどんど上がりませんでした。
なぜか?
山下商店の経営上の問題点が企業理念の策定でも社員教育でも、ましてや電話対応でもなかったからです。
勉強したり社員教育をすることが悪い訳ではありません。
問題点が違ったため、それら勉強、社員教育が問題解決になっていなかったのです。
では何が問題点だったのかといいますと、実は「信頼感」だったのです。
ホームページで説明しましょう。
リニューアル前のトップページのファーストビュー(ページに訪問して最初に見える部分)は社長さんが
鉄くず満載のトラックに乗っていて、窓から顔を出しているイラストがメインとなっています。
一見色合いも綺麗ですし、イラストもプロが書いていると思われる仕上がりです。
でも、このページを見て「鉄くずのリサイクルを頼もう」と思うでしょうか?
イラストを用いる効能もあります。
それは、親しみを感じやすい、ということです。
山下さん自身を面白く描くことでフレンドリーに感じてもらえる、という効果はあると思います。
でも、このページに来訪するユーザーはそれを望んでいるのでしょうか?

<成果のポイントは?>
そもそもこのページのターゲットはどんな方でしょうか?
・出来るだけ早く回収してほしい。
・しっかりと回収日時を守って欲しい。
・回収後の後片付けが不安。
と思っている方、つまり以前別の鉄リサイクル会社さんにお願いしてこれらの要素で不満があった方、
ということが予測できます。
そういったターゲットに対してフレンドリーさは必要でしょうか?
むしろ
・できるだけ早く回収に伺います。
・天候や配送状況にはよりますが最短30分でお伺いします。
・回収後の仕上げ(掃除)が綺麗です。
といった部分をアピールすることによる「信頼感」が重要なのではないか。
さらには、
・鉄回収買い取り創業50余年
・165,300件の引き取り実績
等の数字による信頼感も目立つように表記した方がよいのではないか?
そう思った山下さんは思い切ってホームページをリニューアルしたのです。
イラストをバッサリ切り捨ててしまったので、見た目はリニューアル前よりも
だいぶ地味になってしまいましたが、逆に伝えたい「信頼感」の部分は大きく目立つこととなりました。
このリニューアルが奏功し、問合せ件数はリニューアル前の20倍以上に激増しました。
月間問合せ数20件が、なんと400件超となったのです。
そうなるといままで行っていた施策がかみ合ってきました。
電話対応や社員教育に力を入れていたので、問合せしてきた方や訪問してきた方から
高評価をいただくようになったのです。
実際に電話してみて、訪問してみてホームページに偽り無し、と思ってくださり
信頼いただくことができたのです。
これまで点でしかなかった勉強や施策が「バチバチッ」とつながった瞬間です。
経常利益が500%アップするのにはそこからそれほど時間はかかりませんでした。