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水上浩一ブログ

1000倍差がつくビジネス思考法やランチェスター弱者の戦略、マーケティングのヒントをお届けします。

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ランチェスター戦略・キュレーションマーケティング成果事例:パーティードレス店

2015年12月23日|ランチェスター戦略

パーティードレス専門店で月商5600万円達成した事例の紹介をさせていただきます。
このショップは、楽天市場と本店がメインのショップなのですが、
今回は特に本店の売上が月商50万円からなんと月商2300万円にまで
ジャンプアップした事例を解説したいと思います。

大きな要素としてはマーケティング3つのフェーズで分類してみたいと思います。
マーケティングは、
・集客

・販売

・リピート
の仕組みを作っていくこと、と定義できます。
さらには、売上の方程式もご紹介したいと思います。

売上=アクセス数×転換率×客単価

となります。
今回はこの売上の方程式をベースに解説してみましょう。

<成果のポイントは?>

・アクセス数については、ビッグキーワードではCPC(クリック単価)が高騰しているため、
CPA(新規1人当たりの獲得コスト)が高くなってしまいます。
そこでスモールキーワードを多用するようにしているそうです。
たとえば月に1回しかインプレッション(表示)されないけど、
コンバージョン(転換・つまり購入)も1回されている、ようなキーワードを
たくさん探していくのだそうです。
これは広告を運用しながら、スモールキーワードを見つけていくことになります。

・転換率については、このお店は「コンプレックス解消コンテンツ」が奏功したようです。
「気になるコンプレックス・・・どうにか上手に隠したい!
そんなお悩み別にワンピース&ドレスをスタッフが厳選!」
という感じです。
一例をあげますと、
「脚を隠したい方にオススメのワンピース&ドレス」
「二の腕が気になる方にオススメのワンピース&ボレロ」
「脚長美脚を目指す方にオススメのワンピース&ドレス」
「お腹が気になる方にオススメのワンピース&ドレス」
「肩幅が気になる方にオススメのワンピース&ドレス」
といった具合です。

・客単価については、ファッションジャンルの店舗の特性として、
コーディネート提案を重視しているようです。
ドレス
アクセサリー
バッグ

等のコーディネート提案を行い、セット販売を強化しました。
その成果が上がり、客単価が大幅にアップしたのです。

売上=アクセス数×転換率×客単価

この公式は当たり前のようですが、実は非常に重要です。
ここでのポイントは掛け算になっている、ということです。
つまりたとえば、アクセス数と客単価が一定のとき、転換率をアップさせたら、
アップさせた倍率分だけ売上がアップする、ということになるのです。
このパーティードレスショップさんの場合、アクセス数、転換率、客単価のすべてを見直したのです。
そしてそれぞれをアップさせることで、2次関数的に売上をアップさせることができたのです。
たとえば、アクセス数2倍、転換率2倍、客単価2倍だった場合、売上はなんと8倍になるわけです。
このバランスの良い施策が奏功して、売上の大幅アップを実現しました。