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水上浩一ブログ

1000倍差がつくビジネス思考法やランチェスター弱者の戦略、マーケティングのヒントをお届けします。

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ランチェスター戦略・キュレーションマーケティング成果事例:美容系単品通販

2015年12月23日|ランチェスター戦略

ミネラルファンデーションという美容系単品通販の中でも激戦区の商材で
月商2000万円を達成された事例をご紹介いたします。

<成果のポイントは?>
まずは開発者さんのブランディングを行いました。
サイトへのプロフィールはもちろんですが、YouTubeで本人出演の動画もアップしました。
次に、その動画を見た方にだけ広告等で宣伝を行いました。
そこで話していることをしっかりと聞いてくださった方、共感してくださった方だけに
販促活動を行い、サイトへ誘導したのです。
どうしても初動で出来るだけたくさんの方に露出させたい、と思ってしまいがちですが、
そんなことをしたらCPA(新規1人当たりの獲得コスト)が跳ね上がってしまいます。
単品通販系のショップさんの場合、大きく
LTV(ライフタイムバリュー)
CPA(新規1人当たりの獲得コスト)
の2つが重要な指標となります。
LTVは、新規を獲得したあと、定期購入等を継続してくださる間、
いくらの売上と利益を店舗にもらたすのか?を計測したものです。
たとえば、1万円の商品で粗利益50%の場合、毎月1回1年間購入してくれるとしたら、
12万円の売上で粗利益は6万円となります。
1人の新規顧客を獲得して6万円の利益を得られるとした場合、
CPAはいくらまでかけられるか?を計測します。
このときに重要なのは、新規から定期購入への引き上げ率です。
たとえば話を簡単にするために引き上げ率を50%に設定しましょう。
そうすると、1人当たりの利益を年間で5万円確定させたいとします。
すると使える広告費は1万円となります。
ここで引き上げ率の50%をかけます。
するとCPAは5000円と算出されます。
ここからさらに、CPC(クリック単価)を調べて、インプレッション(表示回数)と
クリック率を計測して、どのキーワードでどのくらいの予算で広告をうつかを設計していきます。
通常、美容系の単品通販では、CPAは5000円から10000円の間で推移しているようです。
しかしこのショップさんは、なんとCPA1000円!
これは脅威的です。

あと特筆すべき販促企画を紹介したいと思います。
もともとこのショップさんはアウトレットセールを定期的に開催していました。
これまではすべてのユーザーを対象にセールを開催していました。
しかし、このアウトレットセールを、ある時期から、
「定期購入利用者限定のサービス」に変更してしまったのです。
つまり、定期購入利用者だけしかアウトレットセールに参加できない状態にしてしまったのです。
定期購入利用社のメリットを明確にすると同時に、メリットを増やしたわけです。
その結果、定期購入申し込み者が激増したのです。
これは、全く新しいことを行わず、販促費もかけずに定期購入会員を増やす
非常に効果的な施策だと思います。
さらに、このショップさんの問題点は客単価。
ミネラルファンデーションは、客単価が低く、さらに1度購入すると
3か月ぐらい持ってしまいます。
そこで、このショップさんは、
・コンシーラー
・アイシャドウ
・ミネラルパウダーチーク
・フェイスパウダー
等のラインナップを追加しました。
おかげで、定期購入会員の購入頻度と客単価を大幅にアップさせることができたのです。
現在、このショップは月商2000万円を突破したそうです。