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水上浩一ブログ

1000倍差がつくビジネス思考法やランチェスター弱者の戦略、マーケティングのヒントをお届けします。

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ランチェスター戦略・キュレーションマーケティング成果事例:カジュアルファッション

2015年12月24日|ランチェスター戦略

楽天市場店と独自ドメイン店(本店)の複合売上で月商3200万円突破した事例を
紹介したいと思います。

カジュアル衣料のセレクトショップさんです。
西日本を中心に大型実店舗を多数展開しています。
男女共に商品を多数品揃えしていたのですが、売り上げを検討した結果、
レディースを中心に商品数を増やしていくことにしました。
さらにこれまであまり積極的に活用していなかったメールマガジンを
しっかりと配信するようにしました。

<成果のポイントは?>
商品点数を増やすことでメリットが生まれる店舗さんは、基本的には型番・品名検索型の商品を
扱っている店舗さんになります。
たとえばグルメ・スイーツ系の店舗さんが品揃えを増やしたとしても、
実際にはそれほどアクセス数アップ等には反映されないケースが多いです。
たとえば「チーズケーキ」というキーワードは月間1万回検索されている
ビッグキーワードなのですが、そのインテント(意図)は
・チーズケーキを作りたい人(クックパッド等)
・チーズケーキを食べに行きたい人(食べログ・ぐるなび)
のユーザーで大体80%ぐらいになります。
残りの方がチーズケーキをお取り寄せしたい、と思っている通販需要のユーザーさんになります。
ですから、検索回数の割にはアクセス数や転換率が高くなりにくいジャンルなのです。
実際に水上はチーズケーキ専門店を運営していたことがありますが、
繁忙期で月商850万円ぐらい売っていましたが、そのときの商品点数は5点でした。
一方、今回の事例のカジュアル衣料のセレクトショップさんの場合、
・ブランド名
・アイテム名
といったキーワードを増やしていくことで検索数が劇的にアップします。
ですので、商品点数を増やしていくという戦略は非常に効果的だと思います。
しかし、やみくもに商品点数を増やしても工数ばかり増えてしまい非効率になります。
今回は売上を分析して、レディースアイテムを中心に増やしていきました。
この辺もリソースの傾斜配分的にも効果的だったと思います。
楽天市場店の売上がもともと多かった会社さんでしたが、今回商品数を増やしたことによって
独自ドメイン店(本店)への検索エンジンからのアクセスが増えたようです。
楽天市場店は楽天サーチ対策を行い、楽天内でのアクセスアップ施策を行いました。
そして独自ドメイン店(本店)は商品数を増やすという検索エンジン対策を行いました。
この二つの施策を同時に行うことで、両方のお店の売上アップを同時に狙うことができたのです。
結果的に独自ドメイン店(本店)の売上も月商1000万円を超えていきました。
楽天市場の場合は売上に応じて従量課金がかかってくるので、
独自ドメイン店(本店)の売上比重が高くなるほど、利益に貢献することになります。
楽天市場店+独自ドメイン店(本店)の複合出店戦略は、
・楽天市場店での売上ボリュームを狙えるので、仕入れや配送コスト等の
スケールメリットを期待できる。
・独自ドメイン店(本店)の売上を上げることで重要課金の無い売上を
アップすることができるので利益を増やすことができる。
メリットがあります。
複合出店戦略は、独自ドメイン店(本店)の売上をいかに上げることができるかが
キーポイントとなりますが、このショップは見事に実現することができたのです。