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水上浩一ブログ

1000倍差がつくビジネス思考法やランチェスター弱者の戦略、マーケティングのヒントをお届けします。

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ランチェスター戦略・キュレーションマーケティング成果事例:工具店

2015年12月24日|ランチェスター戦略

海外から自動車・バイク用の工具を輸入・販売して月商2000万円を達成した事例を紹介したいと思います。

このショップさんは、高品質な工具を低価格で輸入することができました。
ブランド品では高価格の商品なのですが、それと同等の品質の商品をブランド名が無いので安く仕入れることができたのです。
商品力が高く、低価格なので売上を上げるのにはそれほど時間はかかりませんでした。
しかし、この店舗の問題点は、在庫の確保にありました。

<成果のポイントは?>
海外からの輸入なので、コンテナがいっぱいにならないと出荷できません。
そのため、在庫がある商品でも納期が最低でも45日間かかっていました。
さらに在庫が切れている商品についてはそこからさらに数十日かかりました。
なので、在庫が切れた商品については、予約販売に切りかえたとしても、1か月間は販売できない状態になっていたのです。
ですから、売上が好調で今月は最高売上が見込めるな、と思っていると、在庫が切れて、一か月間売上が低迷、というバランスの悪い運営状態となっていたのです。
そこで、
・海外のメーカーさんにこれまでの取引実績を示して、信頼度を理解してもらう。
・そのうえで、1コンテナ分の在庫を先方に持っていてもらう
・在庫が切れる前に、その在庫を出荷してもらう
・在庫を出荷してもらったら、すぐに製造を開始して、1回分の在庫を補充してもらう
という内容を受け入れてもらえるよう交渉するようにアドバイスしました。
それによって、長期間在庫が切れる、という状態を改善することができるようになりました。
そしてそこから数か月後、月商400万円だった売上は、2000万円に到達したのです。
この店舗の場合、売上アップの施策は「在庫切れを防ぐ」ということだったということです。
他にも、「マネジメント」が売上アップに貢献したというケースもあります。
たとえば、スタッフさんにヒアリングした結果、スタッフさんのお悩み事が
「社長がすべての仕事を持ってしまい、なかなか仕事が進まず、結果的に対応しきれなくて、ギリギリになってスタッフにそれらの仕事がふりかかってきてしまい、スケジュールが狂ってしまう」という問題点が発覚したことがあります。
その場合、社長さんに進言して、最初からスタッフさんに仕事を割り振るように改善してもらいました。
その会社はそのマネジメント施策を行っただけで売り上げが2倍になったのです。