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水上浩一ブログ

1000倍差がつくビジネス思考法やランチェスター弱者の戦略、マーケティングのヒントをお届けします。

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ランチェスター戦略・キュレーションマーケティング成果事例:ドクターズコスメ店

2016年11月27日|ランチェスター戦略

ドクターズコスメ店で10か月間で売上300%アップ、引き上げ率50%を達成された事例をご紹介したいと思います。
この店舗さんがEC実践会を受講されたとき、店長さんは本当にネットショップの知識がありませんでした。
Google Analyticsを見たことも無く、転換率(CVR)という言葉も知りませんでした。
それどころか、なんとこのネットショップにはいわゆる「店舗名」が存在していなかったのです。
商品開発者の名前だけが掲載されていたネットショップをみて「終わってますね」とシステム会社さんからも言われる始末。
しかしこの店長さんは、そこからがんばります。
「毎月かならず1つ、1つだけでいいから宿題を持ち帰り、それを1か月間かけて仕上げる。それを講師(水上)に翌月必ず報告する」
ということを自分に義務づけたそうです。
その宿題というのは、あるときはトップページのリニューアルだったり、お試し商品のページ改善だったり、広告運用だったり、
ステップメールの設計だったり、受注システムの導入だったりしました。

「毎月1つずつ改善していく」

この姿勢が奏功して、ネットショップはもとより、店長さん自身の実力がアップしていったのです。

新商品がリリースされるタイミングの4月にあわせてキャンペーンを実施。
それが爆発的にヒットしました。
雑誌掲載というラッキーにも恵まれて、一気に顧客リストを増やします。
結果的に2016年7月にEC実践会参加時の月商300%アップを達成されました。

いまでは新しいスタッフさん達に「Google Analyticsというのはね・・・」と指導ができるまでになりました。

<成果のポイントは?>

・共感プロフィールでコスメ開発者の思いを伝えている。
・このプロフィールがコンテンツとしてGoogleに評価されておりSEOにも奏功。
・3系統の入口を発見。それぞれにアプローチを変えていき引き上げ率35%を達成。

まずはなんといってもコスメ開発者のブランディングに成功したことが成果要因でしょう。
揶揄されていた店舗名も明確に設定し、開発者さんの共感を得られる内容のプロフィールを設置、
トップページのファーストビューにも開発者さんの顔写真を掲載しました。
その結果、非常にわかりやすいサイトになり、Googleからの評価も高まったようで、
指名キーワードやその他のターゲットキーワードでも検索結果の順位も大幅に上がりました。
一番コンバージョンがとれるであろう、指名検索でのアクセス流入が増加しました。
広告も同時に運用開始しましたが、このジャンルは基本CPC(クリック単価)が高く、
CPA(新規獲得コスト)が合わないケースが多いのですが、ここでも無理をしない、
しっかりとCPAを管理しながらの運用を行いこの商品のジャンルとしては驚異的なCPAを実現しています。

また通常の単品通販モデルの場合は、
・お試しセット→通常セット購入への引き上げ
というのが基本の流れになりますが、このショップさんの場合は、4月にリリースされた新商品への流入がとても多く、
これまでの
・お試しセット→通常セット購入への引き上げ
にプラスして、
・新商品→通常セット購入
・新商品→お試しセット購入→通常セット購入
という3本のラインがあることに気が付きました。
この3つのラインはそれぞれにユーザーの購入目的が異なるため、それぞれの目的に合わせたステップメールの設計が必要であることが判明。
3つのラインごとにステップメールを設計した結果、引き上げ率は35%をたたきだすことに成功したのです。
この数字は大手美容系通販会社とも引けを取りません。

この店長さん、最近はご自身の雑誌掲載も増えてきていて、そのために東京とご実家のいわゆる「デュアル・ライフ」状態です。
なので、業務もすべてクラウド化する必要がありました。
それも「毎月1つずつ改善していく」で実現したのです。
店長さんの成長がショップの成長と直結している好例といえると思います。