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水上浩一ブログ

1000倍差がつくビジネス思考法やランチェスター弱者の戦略、マーケティングのヒントをお届けします。

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ECコンサル・ランチェスター戦略成果事例:ワインショップ

2015年12月13日|ランチェスター戦略

水上 浩一です。

今回はワインジャンルで月商1000万円達成の事例についてお話をさせていただきたいと思います。
まず面白いのはこのネットショップさん、東京、名古屋、大阪、福岡等の大都市圏の店舗さんでは無い、
というところです。
ローカルエリアのショップさんで月商1000万円を日本全国から受注している、
というところが地域活性化事例として素晴らしいと思います。

売上を上げていく施策としては「共感の創出」が一番重要になってくるのですが、
このワインショップさんの場合は「人」にフォーカスされました。
店長さんの信頼感をアピールしたのです。
ワインに携わって30年、シニアソムリエの資格を持っている、といった個人情報を開示して、
その店長が毎年膨大な数の試飲を行った上でそれぞれを評価、厳選した上で
「おススメのワイン」「おススメのワインセット」としてご提供しています。
水上もワインは好きでよく飲むのですが、お店の、というよりは
そのお店のソムリエさんとの相性が一番重要だと思います。
これはソムリエさんの能力のことを申し上げている訳ではなくて、
ソムリエさんと自分の味覚の愛称のことを言っているのです。
つまり、好みが似ているかどうか?ということです。
これはワインをメインとした実店舗でも重要な要素ですが、
ネットショップにおいても非常に重要な部分だと思っています。
幸い、この店長さんとは相性が良く、また店長さんが水上の好みを把握してくださっているので、
セレクトはまず失敗がありません。
懇親会ではたびたび店長さんセレクトのワインをいただくのですが、
1本目から2本目、3本目・・・とストーリーがあってとても楽しいんです。
たとえば、1本目は泡が出てきます。まずはさわやかな飲み口で口の中がスッキリします。
続いてお料理に合わせて、白が出てきます。しかしこの白が白では無い?ん?と思っていると
ヴェルデというポルトガルのちょっと緑がかったワインだった、ということがありました。
これがまた旨い。
余談ですが、都内でちょくちょく利用させていたいだているポルトガル料理屋さんがあり、
そこでポルトガル料理と一緒に覚えたてのワインを注文、魚介類の鍋料理で堪能いたしました。
こういう情報は本当にうれしいものです。
次は赤ワインですが、普通はピノノワール等のミディアムボディあたりが来るかと思ったのですが、
わりとガッツリくるスパイシー系の赤ワインだったのでビックリしました。
このように意表を突かれるのもまた楽しいものです。
そして4本目。
今回最後のワインですが、赤のドッシリと思い、それでいて酸味のキリッとした、
これぞ店長さんセレクト!というワインで締めくくりました。
どれも本当に美味しく、そしてストーリーも豊かで楽しいワインの時間を過ごさせていただきました。
こういったストーリー性の高いワインセットをはじめ、南アフリカ産の珍しいワイン等も
取り扱っていらっしゃいます。

<成果のポイントは?>
・店長を前面に打ち出し、セレクトの信頼性を高めた。
・そのうえでおすすめのワインセットを毎月開催した
ただ、これだと毎月「店長おススメセット」というタイトルになってしまうので、
途中から毎回ネーミングを工夫して興味をもってもらえるようにした。
・検索キーワードを分析してよく検索されるキーワードを使ったセットを販売した。
・同じ地域のお肉屋さんとのマリアージュセット等、楽しい販促企画を定期的に開催した
・1年間、意識的にハウスリストを増やす努力を行った。

以上が成果ポイントとなります。
2015年11月に月商1000万円を突破されたのですが、実は11月28日段階で890万円だったのです。
月商1000万円を30日間で割ると1日約34万円の売上になります。
残り2日間が34万円の売上だったとしてもこれでは1000万円行きません。
1日分足りないのです。
正直「今月は大台乗るの難しいかな・・・」と思ってしまいました。
ところが、そこからがすごかった。
実は残り2日間で企画を温存していたのです。
そして、最終日の夜にもメールマガジンを配信。
29日には50万円台、30日には60万円台を売上、見事月商1000万円を達成されました。
数字を作ることのできる店舗の強さと、あきらめない気持ちの勝利と言えると思います。
11月はボジョレー・ヌーヴォー・ノヴェッロの解禁月でもあり、売上を作りやすい月ではありますが、
それにしてもそれだけでは売上は足りません。
やはり、それぞれのページの作りこみや毎日の接客等によってお客様からの信頼感を得た結果の成果だと思います。