客単価についての基準値はジャンルや商品によって異なりますが、
＠３０００円以下は要注意だと思います。
これは水上の以前運営していたネットショップがまさにそれだったのですが、
月商１０００万円のときに客単価３０００円でしたが、
月に３３００件出荷するわけですので本当に大変だった記憶があります。

毎日数百件の出荷があり、受注処理、ピッキング、梱包、発送を行い、ゼーゼー言って、
１日の売上が大したことない、みたいな感じでした。
バタバタするだけで収益を上げにくい客単価ですので、最低でも４０００円以上、
できれば６５００円以上を目指していけるとよいと思います。

もちろん、高額品を販売している店舗さんは１万円から数万円ということになると思いますが、
高額品の場合はコンバージョン数がポイントになってきます。
客単価を上げるために重要な要素は
「ターゲットセグメンテーション」と「ターゲットチェンジ」だと思います。

ターゲットセグメンテーションは、
たとえば、メインターゲットを初心者向けか、プロ向けか？
のどちらかに振り切ってしまうことを指します。

大阪のジッコウ刃物さんは、これまで新婚の主婦の方からプロの料理人さんまで
広く集客していたのですが、EC実践会を受講されて、プロ御用達のショップにリニューアルされました。
その結果、客単価は１万円もアップしたそうです。
さらに母の日のギフトでは前年は９００件出荷だったのが、
翌年は６００件の出荷だったそうなのですが、なんと売上は１５０％アップしたそうです。
客単価が３倍になった計算になります。

ターゲットチェンジについてですが、客単価が低いのはもしかしたら
既存のターゲットが間違った客層かもしれない、
と疑ってかかってみたらどうか？というご提案です。
たとえば、客単価３０００円台のジュエリーを販売しているショップさん。
このお店は別に１００万円の絨毯も扱っていて、それが売れているのです。

ここで問題です。
１００万円の絨毯を買うユーザーは３０００円のジュエリーを買うでしょうか？
買わないですよね？それだけの目利きを持った方ですから、
もっと良いもの、高額なジュエリーを検討すると思います。
このお店はそのことに気が付き、１万円台のジュエリーを販売したところ見事に完売。
一気に客単価を３倍にすることに成功しました。
１万円でもまだまだ低いと思いますけどね。

スマホからの電話注文も接客ができるので客単価アップには有効です。
楽天市場出店の場合は電話注文はNGですが。

EC実践会で重視している売上の公式は
——————————————————-
アクセス数×転換率×客単価＝売上
——————————————————-
です。

ここでは「転換率」について説明したいと思います。
転換率は、本店の場合、１％が基準になります。
ちなみに楽天市場の場合は２～３倍高い傾向があります。
やはり、モールですからそもそも買いに来ている、という優位性があります。

転換率をアップさせる重要な要素としては「購買確率」と「共感の創出」だと思います。
購買確率については、来訪ユーザーの質、ということになります。
いくら、訪問数が多くても、たとえばワインショップに未成年者や
お酒が飲めないユーザーがたくさん来訪しても全く売れません。

まあこれは極端な事例ですが、そういう意味では
「購買確率の高いキーワードで検索したユーザー」をいかに多く集めるか？
が重要になってきます。

共感の創出については、人はなぜ買うのか?という質問に対して
「共感するから」という回答をしたいと思います。
共感の定義は「店舗から発信している価値感に対してユーザーが
同じような価値を認識して共鳴している状態。
感動している状態、となります。

共鳴、感動する対象物としては３つあると思っています。
・人に対する共感
・商品に対する共感
・店舗に対する共感
人に対する共感は、店長・生産者等の商品・ビジネスへの情熱や生き様、
ひたむきさに対する感動・賛同・応援（声援）と定義できます。

商品に対する共感は、購買動機（欲求への満足感・問題解決）に対する「期待感」のことを指します。
店舗に対する共感は、店舗・会社のビジョン、理念に対する感動・賛同・応援（声援）と定義できます。
この３つの共感を創出することで人は購買アクションを起こすのだと思います。

ですから、この３つの共感を創出する「コンテンツ」が必要になってくるのです。
コンテンツマーケティングはこの観点から設計することが重要です。

EC実践会で重視している売上の公式は
——————————————————-
アクセス数×転換率×客単価＝売上
——————————————————-
です。

ここでは「アクセス数」について説明したいと思います。
アクセス数で重要なのは、
・閾値
・購買確率
です。

まず、閾値（いきち、しきいち）ですが、最低ラインとしてデイリーで１００セッションは欲しいところです。
この数字は、転換率１％のときに毎日売上が立つ数字です。
これは非常に面白いのですが、転換率が２％のネットショップの場合、
理論上は５０セッションあれば売上は１件とれる計算になりますが、実際には売れないケースが多いのです。
セッション数には閾値というのがあって、５０セッションとか７０セッションとかでは売上は立ちにくく、
１００セッションを超えてくると、２～３件ポンポンっと売れてきます。

水上も２年半ぐらい外回りの営業経験があるのですが、受注率１０％ぐらいだったのですが、
１０件まわっても１件も取れないケースが結構ありました。
ところが、１１件まわると１件とれたり、１２件まわると２件とれたりしました。
この辺も１０件というのが閾値だったのかもしれません。

購買確率についてですが、
やはりターゲットキーワードの精査が重要な要素になります。
たとえば、リンゴジュースを販売したいリンゴ農家さんの場合、
「リンゴジュース」というターゲットキーワードが浮かんできます。
しかし、そのキーワードで実際に検索してみると
・クックパッドでリンゴジュースの作り方
・クックパッドでミキサーを使ったリンゴジュースの作り方
・透明と白濁のリンゴジュースの違い
といった、コンテンツが上位を占めています。

これは、何を意味しているか？というと、
リンゴジュースというキーワードはリンゴジュースを買いたいユーザーが検索するキーワードなのではなく、
リンゴジュースを手作りしたいユーザーや調べたいユーザーがほとんどであることがわかります。
つまり購買確率が低いキーワードということになります。

これはたとえば「水前寺菜」のような野菜名のキーワードでも同様でこの場合は水前寺菜ってなんだ？
と調べたいユーザーが多いことが検索結果を見るとわかります。
リンゴジュースや水前寺菜は購買確率が低いキーワードですが、
シャインマスカットという同じような果実の種類を表すキーワードは購買確率が高いのです。
この辺は実際に検索結果を分析することで推測することができます。

ドクターズコスメ店で１０か月間で売上３００％アップ、引き上げ率５０％を達成された事例をご紹介したいと思います。
この店舗さんがEC実践会を受講されたとき、店長さんは本当にネットショップの知識がありませんでした。
Google Analyticsを見たことも無く、転換率（CVR）という言葉も知りませんでした。
それどころか、なんとこのネットショップにはいわゆる「店舗名」が存在していなかったのです。
商品開発者の名前だけが掲載されていたネットショップをみて「終わってますね」とシステム会社さんからも言われる始末。
しかしこの店長さんは、そこからがんばります。
「毎月かならず１つ、１つだけでいいから宿題を持ち帰り、それを１か月間かけて仕上げる。それを講師（水上）に翌月必ず報告する」
ということを自分に義務づけたそうです。
その宿題というのは、あるときはトップページのリニューアルだったり、お試し商品のページ改善だったり、広告運用だったり、
ステップメールの設計だったり、受注システムの導入だったりしました。

「毎月１つずつ改善していく」

この姿勢が奏功して、ネットショップはもとより、店長さん自身の実力がアップしていったのです。

新商品がリリースされるタイミングの４月にあわせてキャンペーンを実施。
それが爆発的にヒットしました。
雑誌掲載というラッキーにも恵まれて、一気に顧客リストを増やします。
結果的に２０１６年７月にEC実践会参加時の月商３００％アップを達成されました。

いまでは新しいスタッフさん達に「Google Analyticsというのはね・・・」と指導ができるまでになりました。

＜成果のポイントは？＞

・共感プロフィールでコスメ開発者の思いを伝えている。
・このプロフィールがコンテンツとしてGoogleに評価されておりSEOにも奏功。
・３系統の入口を発見。それぞれにアプローチを変えていき引き上げ率３５％を達成。

まずはなんといってもコスメ開発者のブランディングに成功したことが成果要因でしょう。
揶揄されていた店舗名も明確に設定し、開発者さんの共感を得られる内容のプロフィールを設置、
トップページのファーストビューにも開発者さんの顔写真を掲載しました。
その結果、非常にわかりやすいサイトになり、Googleからの評価も高まったようで、
指名キーワードやその他のターゲットキーワードでも検索結果の順位も大幅に上がりました。
一番コンバージョンがとれるであろう、指名検索でのアクセス流入が増加しました。
広告も同時に運用開始しましたが、このジャンルは基本CPC（クリック単価）が高く、
CPA（新規獲得コスト）が合わないケースが多いのですが、ここでも無理をしない、
しっかりとCPAを管理しながらの運用を行いこの商品のジャンルとしては驚異的なCPAを実現しています。

また通常の単品通販モデルの場合は、
・お試しセット→通常セット購入への引き上げ
というのが基本の流れになりますが、このショップさんの場合は、４月にリリースされた新商品への流入がとても多く、
これまでの
・お試しセット→通常セット購入への引き上げ
にプラスして、
・新商品→通常セット購入
・新商品→お試しセット購入→通常セット購入
という３本のラインがあることに気が付きました。
この３つのラインはそれぞれにユーザーの購入目的が異なるため、それぞれの目的に合わせたステップメールの設計が必要であることが判明。
３つのラインごとにステップメールを設計した結果、引き上げ率は３５％をたたきだすことに成功したのです。
この数字は大手美容系通販会社とも引けを取りません。

この店長さん、最近はご自身の雑誌掲載も増えてきていて、そのために東京とご実家のいわゆる「デュアル・ライフ」状態です。
なので、業務もすべてクラウド化する必要がありました。
それも「毎月１つずつ改善していく」で実現したのです。
店長さんの成長がショップの成長と直結している好例といえると思います。

海外から自動車・バイク用の工具を輸入・販売して月商２０００万円を達成した事例を紹介したいと思います。

このショップさんは、高品質な工具を低価格で輸入することができました。
ブランド品では高価格の商品なのですが、それと同等の品質の商品をブランド名が無いので安く仕入れることができたのです。
商品力が高く、低価格なので売上を上げるのにはそれほど時間はかかりませんでした。
しかし、この店舗の問題点は、在庫の確保にありました。

＜成果のポイントは？＞
海外からの輸入なので、コンテナがいっぱいにならないと出荷できません。
そのため、在庫がある商品でも納期が最低でも４５日間かかっていました。
さらに在庫が切れている商品についてはそこからさらに数十日かかりました。
なので、在庫が切れた商品については、予約販売に切りかえたとしても、１か月間は販売できない状態になっていたのです。
ですから、売上が好調で今月は最高売上が見込めるな、と思っていると、在庫が切れて、一か月間売上が低迷、というバランスの悪い運営状態となっていたのです。
そこで、
・海外のメーカーさんにこれまでの取引実績を示して、信頼度を理解してもらう。
・そのうえで、１コンテナ分の在庫を先方に持っていてもらう
・在庫が切れる前に、その在庫を出荷してもらう
・在庫を出荷してもらったら、すぐに製造を開始して、１回分の在庫を補充してもらう
という内容を受け入れてもらえるよう交渉するようにアドバイスしました。
それによって、長期間在庫が切れる、という状態を改善することができるようになりました。
そしてそこから数か月後、月商４００万円だった売上は、２０００万円に到達したのです。
この店舗の場合、売上アップの施策は「在庫切れを防ぐ」ということだったということです。
他にも、「マネジメント」が売上アップに貢献したというケースもあります。
たとえば、スタッフさんにヒアリングした結果、スタッフさんのお悩み事が
「社長がすべての仕事を持ってしまい、なかなか仕事が進まず、結果的に対応しきれなくて、ギリギリになってスタッフにそれらの仕事がふりかかってきてしまい、スケジュールが狂ってしまう」という問題点が発覚したことがあります。
その場合、社長さんに進言して、最初からスタッフさんに仕事を割り振るように改善してもらいました。
その会社はそのマネジメント施策を行っただけで売り上げが２倍になったのです。

楽天市場店と独自ドメイン店（本店）の複合売上で月商３２００万円突破した事例を
紹介したいと思います。

カジュアル衣料のセレクトショップさんです。
西日本を中心に大型実店舗を多数展開しています。
男女共に商品を多数品揃えしていたのですが、売り上げを検討した結果、
レディースを中心に商品数を増やしていくことにしました。
さらにこれまであまり積極的に活用していなかったメールマガジンを
しっかりと配信するようにしました。

＜成果のポイントは？＞
商品点数を増やすことでメリットが生まれる店舗さんは、基本的には型番・品名検索型の商品を
扱っている店舗さんになります。
たとえばグルメ・スイーツ系の店舗さんが品揃えを増やしたとしても、
実際にはそれほどアクセス数アップ等には反映されないケースが多いです。
たとえば「チーズケーキ」というキーワードは月間１万回検索されている
ビッグキーワードなのですが、そのインテント（意図）は
・チーズケーキを作りたい人（クックパッド等）
・チーズケーキを食べに行きたい人（食べログ・ぐるなび）
のユーザーで大体８０％ぐらいになります。
残りの方がチーズケーキをお取り寄せしたい、と思っている通販需要のユーザーさんになります。
ですから、検索回数の割にはアクセス数や転換率が高くなりにくいジャンルなのです。
実際に水上はチーズケーキ専門店を運営していたことがありますが、
繁忙期で月商８５０万円ぐらい売っていましたが、そのときの商品点数は５点でした。
一方、今回の事例のカジュアル衣料のセレクトショップさんの場合、
・ブランド名
・アイテム名
といったキーワードを増やしていくことで検索数が劇的にアップします。
ですので、商品点数を増やしていくという戦略は非常に効果的だと思います。
しかし、やみくもに商品点数を増やしても工数ばかり増えてしまい非効率になります。
今回は売上を分析して、レディースアイテムを中心に増やしていきました。
この辺もリソースの傾斜配分的にも効果的だったと思います。
楽天市場店の売上がもともと多かった会社さんでしたが、今回商品数を増やしたことによって
独自ドメイン店（本店）への検索エンジンからのアクセスが増えたようです。
楽天市場店は楽天サーチ対策を行い、楽天内でのアクセスアップ施策を行いました。
そして独自ドメイン店（本店）は商品数を増やすという検索エンジン対策を行いました。
この二つの施策を同時に行うことで、両方のお店の売上アップを同時に狙うことができたのです。
結果的に独自ドメイン店（本店）の売上も月商１０００万円を超えていきました。
楽天市場の場合は売上に応じて従量課金がかかってくるので、
独自ドメイン店（本店）の売上比重が高くなるほど、利益に貢献することになります。
楽天市場店＋独自ドメイン店（本店）の複合出店戦略は、
・楽天市場店での売上ボリュームを狙えるので、仕入れや配送コスト等の
スケールメリットを期待できる。
・独自ドメイン店（本店）の売上を上げることで重要課金の無い売上を
アップすることができるので利益を増やすことができる。
メリットがあります。
複合出店戦略は、独自ドメイン店（本店）の売上をいかに上げることができるかが
キーポイントとなりますが、このショップは見事に実現することができたのです。

ミネラルファンデーションという美容系単品通販の中でも激戦区の商材で
月商２０００万円を達成された事例をご紹介いたします。

＜成果のポイントは？＞
まずは開発者さんのブランディングを行いました。
サイトへのプロフィールはもちろんですが、YouTubeで本人出演の動画もアップしました。
次に、その動画を見た方にだけ広告等で宣伝を行いました。
そこで話していることをしっかりと聞いてくださった方、共感してくださった方だけに
販促活動を行い、サイトへ誘導したのです。
どうしても初動で出来るだけたくさんの方に露出させたい、と思ってしまいがちですが、
そんなことをしたらCPA（新規1人当たりの獲得コスト）が跳ね上がってしまいます。
単品通販系のショップさんの場合、大きく
LTV（ライフタイムバリュー）
CPA（新規1人当たりの獲得コスト）
の２つが重要な指標となります。
LTVは、新規を獲得したあと、定期購入等を継続してくださる間、
いくらの売上と利益を店舗にもらたすのか？を計測したものです。
たとえば、１万円の商品で粗利益５０％の場合、毎月１回１年間購入してくれるとしたら、
１２万円の売上で粗利益は６万円となります。
１人の新規顧客を獲得して６万円の利益を得られるとした場合、
CPAはいくらまでかけられるか？を計測します。
このときに重要なのは、新規から定期購入への引き上げ率です。
たとえば話を簡単にするために引き上げ率を５０％に設定しましょう。
そうすると、１人当たりの利益を年間で５万円確定させたいとします。
すると使える広告費は１万円となります。
ここで引き上げ率の５０％をかけます。
するとCPAは5000円と算出されます。
ここからさらに、CPC（クリック単価）を調べて、インプレッション（表示回数）と
クリック率を計測して、どのキーワードでどのくらいの予算で広告をうつかを設計していきます。
通常、美容系の単品通販では、CPAは5000円から10000円の間で推移しているようです。
しかしこのショップさんは、なんとCPA1000円！
これは脅威的です。

あと特筆すべき販促企画を紹介したいと思います。
もともとこのショップさんはアウトレットセールを定期的に開催していました。
これまではすべてのユーザーを対象にセールを開催していました。
しかし、このアウトレットセールを、ある時期から、
「定期購入利用者限定のサービス」に変更してしまったのです。
つまり、定期購入利用者だけしかアウトレットセールに参加できない状態にしてしまったのです。
定期購入利用社のメリットを明確にすると同時に、メリットを増やしたわけです。
その結果、定期購入申し込み者が激増したのです。
これは、全く新しいことを行わず、販促費もかけずに定期購入会員を増やす
非常に効果的な施策だと思います。
さらに、このショップさんの問題点は客単価。
ミネラルファンデーションは、客単価が低く、さらに１度購入すると
３か月ぐらい持ってしまいます。
そこで、このショップさんは、
・コンシーラー
・アイシャドウ
・ミネラルパウダーチーク
・フェイスパウダー
等のラインナップを追加しました。
おかげで、定期購入会員の購入頻度と客単価を大幅にアップさせることができたのです。
現在、このショップは月商２０００万円を突破したそうです。

パーティードレス専門店で月商５６００万円達成した事例の紹介をさせていただきます。
このショップは、楽天市場と本店がメインのショップなのですが、
今回は特に本店の売上が月商５０万円からなんと月商２３００万円にまで
ジャンプアップした事例を解説したいと思います。

大きな要素としてはマーケティング３つのフェーズで分類してみたいと思います。
マーケティングは、
・集客
↓
・販売
↓
・リピート
の仕組みを作っていくこと、と定義できます。
さらには、売上の方程式もご紹介したいと思います。

売上＝アクセス数×転換率×客単価

となります。
今回はこの売上の方程式をベースに解説してみましょう。

＜成果のポイントは？＞

・アクセス数については、ビッグキーワードではCPC（クリック単価）が高騰しているため、
CPA（新規1人当たりの獲得コスト）が高くなってしまいます。
そこでスモールキーワードを多用するようにしているそうです。
たとえば月に１回しかインプレッション（表示）されないけど、
コンバージョン（転換・つまり購入）も１回されている、ようなキーワードを
たくさん探していくのだそうです。
これは広告を運用しながら、スモールキーワードを見つけていくことになります。

・転換率については、このお店は「コンプレックス解消コンテンツ」が奏功したようです。
「気になるコンプレックス・・・どうにか上手に隠したい！
そんなお悩み別にワンピース＆ドレスをスタッフが厳選！」
という感じです。
一例をあげますと、
「脚を隠したい方にオススメのワンピース＆ドレス」
「二の腕が気になる方にオススメのワンピース＆ボレロ」
「脚長美脚を目指す方にオススメのワンピース＆ドレス」
「お腹が気になる方にオススメのワンピース＆ドレス」
「肩幅が気になる方にオススメのワンピース＆ドレス」
といった具合です。

・客単価については、ファッションジャンルの店舗の特性として、
コーディネート提案を重視しているようです。
ドレス
アクセサリー
バッグ
靴
等のコーディネート提案を行い、セット販売を強化しました。
その成果が上がり、客単価が大幅にアップしたのです。

売上＝アクセス数×転換率×客単価

この公式は当たり前のようですが、実は非常に重要です。
ここでのポイントは掛け算になっている、ということです。
つまりたとえば、アクセス数と客単価が一定のとき、転換率をアップさせたら、
アップさせた倍率分だけ売上がアップする、ということになるのです。
このパーティードレスショップさんの場合、アクセス数、転換率、客単価のすべてを見直したのです。
そしてそれぞれをアップさせることで、2次関数的に売上をアップさせることができたのです。
たとえば、アクセス数２倍、転換率２倍、客単価２倍だった場合、売上はなんと８倍になるわけです。
このバランスの良い施策が奏功して、売上の大幅アップを実現しました。

「お値打ち感」による価値の演出で売上２０倍になった事例です。
独占販売の正規品！大容量パックだから圧倒的にお買い得「ドッグフード」を中心に
ペット用品を販売しているショップさんをご紹介いたします。

メーカーとの契約で独占販売の商品なのですが、ここでのポイントは二つあります。
一つはメーカー正規品であること。
二つ目は大容量パックは独占販売であることです。
この２つをアピールすることで信頼感と限定感を打ち出すことに成功しています。
その上なぜプラペの大容量パックがお得なのかを数字を使って明確に説明しています。
商品ページから抜粋してみましょう。

どのくらい圧倒的にお買い得なのかをご説明いたします。
ご家庭で一般的なのは３キロパックです。
こちらが当店販売価格４，１００円のため１キロあたり１，３６６円です。
一方、大容量パックの２２．６７キロパックの場合、当店販売価格８，０００円、
１キロあたり３５３円となるのです。
１キロあたり１，３６６円と１キロあたり３５３円。
なんと、およそ４倍近くもお買い得！この圧倒的お得感を提供できるのは
当店だけなのです。
しかももちろん安心のメーカー正規品。品質も一流の保証済みです。
ぜひ大切なわんちゃんに最高品質フードをたっぷりと与えてあげてください。

となっています。具体的ですし、圧倒的な割安感があります。しかも正規品。
また、ページではお客様の不安要素の解消も行っています。

「大容量パックだと多すぎる」とご心配のお客様へ。
→ご近所の犬好きの友人やご実家のご家族とわけあって、大容量をシェアするのがオススメです。
「いきなり大量購入するのは不安」とご心配のお客様へ。
→まずは試してみたいという方に最適のお試しパックをご用意しております。
というきめの細かさが奏功して現在月商４，０００万円の売上となっています。

＜成果のポイントは？＞
この店舗さんとは月商１００万円ぐらいのときから知っています。
そのときは正直マーケティングについては
ほとんど知識が無かったのではないか、と思います。
しかし毎月毎月、ものすごい成長を遂げました。
まさに雨後の筍状態です。
結果的に１３か月間連続で月商最高記録を更新し続けたのです。
１年以上売上を伸ばし続けたことになります。
そして今では月商４０００万円となっています。
この店長さんがすごいのはここからです。
その後、全国を飛び回り、日本中のネットショップの店長さん達と交流。
そしてついに地元地域で行政を巻き込み、団体を作り上げてしまったのです。
自分たちが成果を上げたノウハウを自分たちだけでとどめておくのではなくて、
周りの方も成果を上げてほしい、そういう利他の精神があるのだと思います。
そして自分自身を育ててくれた地元を活性化したい。
そういう思いのもと、団体を作り上げたのです。
「スモールジャイアンツ」という書籍があります。
その本には、米国の上場を選ばなかったスモールビジネスの雄の事例が１４社かれていますが、
その１４社のすべてが実行していることの一つに「地域貢献」が挙げられています。
この店長さんもまさにその地域貢献を実践されています。
やはり成果を上げている方は共通の言動があるのだとあらためて感じました。

乗馬用品専門店、スタッフ全員乗馬経験者のショップ事例をご紹介します。

趣味の道具を買おうとしたとき、あなたならどんなお店で買いますか？
たとえばエレクトリックギター（エレキギター）を長年弾いているとします。
以前はバンド活動も行っていて、かなり本格的にギターを弾いている。
そういう方が新しいギターを買おうと思ったとき、
１）大型ショッピングセンターの一角にある総合楽器店
２）クラフトマンが常駐するギター専門工房
どちらを選ぶでしょうか？
金銭的に問題が無かったら１００％（２）のギター専門工房だと思います。
どうしてでしょうか？
・専門家がいるので、ギターについてのアドバイスがもらえる。
・ギターしか無いので、アイテム数が豊富でいろいろな中から選べる。
・専門店ならではのサポートが期待できる。
といったところだと思います。
それぐらい、専門店はその専門性がゆえに信頼感が高いのです。
これは大手との差別化には非常に効果的です。

乗馬用品・馬具専門店のネットショップがあります。
商品を実際に見て試着・購入できるショールームも営業しています。
このお店は業者を介さず海外から直輸入販売しているため、価格に強みを持っています
さらに品数が多いのも魅力となっています。
また、スタッフの全員がベテランの乗馬経験者ですので、ネットやショールームでも
信頼性の高い接客やアドバイスが行えます。
特に、スタッフの一人は日本最高峰レベルの馬術大会において審判員をしているほどの腕前です。
乗馬をやっている人としてはそういう方からアドバイスを受けたい、と思うのは自然なことでしょう。
商品ページの説明やメールマガジンでも経験者ならではの「わかっている」内容で
ユーザーとコミュニケーションが可能なので共感の創出に大きく貢献していると思います。
ユーザーの年齢層が高いので「最新カタログ」等の紙媒体も積極的に活用しています。
その結果、リピーターも非常に多く、年間１万件以上の販売実績を誇っています。

＜成果のポイントは？＞
・専門店というイメージを積極的にアピールしている
・個人ブランディングも重視、専門家のアドバイスを受けながら商品を購入できるメリットを
　アピールしている
・コンテンツを重視。情報取得だけでも非常に重宝するサイトになっているため、
　アクセス数が多く、リピート率も高くなっている。

※専門店は強い！
「総合店」と「専門店」の違いで価格を下げなくてもランク１位を獲得した事例も
ご紹介したいと思います。
武道用具の専門店の事例です。。
合気道・居合道・剣道・柔道・空手道・弓道等の道着や用具を専門に扱っているショップです。
平成２４年から中学校で武道が必修科目となり、柔道着の利用が増えてきました。
そこでそのお店では２８００円の柔道着をリリースしました。
低価格が奏功し、ジャンル別ランキング１位を獲得していました。
ところがそれに目を付けた総合スポーツ店が２７００円で柔道着を販売開始したのです。
あっと言う間に順位を落としてしまいます。
同業他社との価格競争はどこの業界でもあるものです。
ここでの選択肢は２つ。
・競合他社よりも安い金額で再出品する。
・価格を下げないで別の価値を創出する。
そのお店が選んだのは価格を下げないで別の価値をアピールする方法でした。
購入者は中学性のお子さんをもつ母親であると設定しました。
お母さんは武道には明るくありません。
学校の授業で使うだけなのでできるだけ安く買いたい。
でも、我が子が着るものだから比較的良いものを買ってあげたい。
という思考が働くと予測しました。
そこで、競合他社が総合スポーツ店であることを活用して「武道具専門店品質」ということを
ランキング上のバナーでアピールすることにしました。
価格は、さすがに１００円違うとかなりの差に見えますので、１０円だけ値下げを行い、
２７９０円で販売することにしました。これなら９０円の差です。
居酒屋のドリンクメニューがたとえばビールが４９９円といった形で９９円価格を採用しています。
これを見たユーザーは「４００円ぐらいだな」と判断して注文します。
しかし、実際には「ほぼ５００円」なのです。
つまり、９９円価格はあまり注意を払わないのではないか？という仮説をたてました。
実際に施策は奏功。相手を大きく引き離して１位に返り咲くことができました。
しかも、ここでは価格を相手よりも下げないで勝つことができました。
競合他社は武道具専門店品質という、専門性を価値として攻められたため、
どうすることもできない、という状態になったのです。
これが専門店の強みなのです。