水上　浩一です。

先日お伺いした長野県飯田市は水引きの生産量が全国の８０％のシェアだそうですが、
この事例は他県のショップさんです。
余談ですが、最近紹介された方とランチを取りながら雑談していたのですが、ペット専用のサプリを
開発されているとのことでした。
そのときにドッグフードの話題になり、EC実践会の受講者様で数社ショップさんがいらっしゃるので、
その方からお聞きした情報をお伝えしたら「よく、そんなに詳しいところまでご存じですね」と感心されました。
受講者様からお聞きしただけなんですけどね。あとプロフィールとか。

水引きというのは、ご祝儀袋の真ん中で蝶結びになっている紅白の紐状の素材です。
この水引を使ったいろいろな商品を手作りで生産、販売しています。
たとえば水引を使った招き猫は３２４００円です。
水引を使った打ち出の小槌は８６４００円。
「これらはどういう方が購入されるのですか？」と聞くと
「いえ、売れていません。」とのこと。
確かにターゲットがハッキリしません。
しかも最大のボトルネックは製造における加工難度がきわめて高い、ということです。
打ち出の小槌のような大物は月に数個しか作ることができません。
携帯ストラップのような小物でも月に数百が限界。
なぜかというと水引自体がとても扱いづらいのです。
ためしに簡単な加工テクニックを教えてもらったのですが、すぐにほどけてしまったり、
形を維持できずに断念しました。
ですので長年の熟練が必要となりますので加工の人手もすぐに増やす、という訳にもいきません。
これでは仮にいくら売れたとしても上代ベースで数十万円が上限になってしまいます。
しかもターゲットが想定できません。
そこで「通常とは逆の視点で考えてみること」を行いました。
お店側で作れないのなら、お客様に作っていただく、という視点の逆転です。
「水引きを使った手作りキット」という商品を開発したのです。
それによって水引を使った商品を販売する、というビジネスモデルから
「水引を使ったいろいろなアイテムの作り方」を販売するというモデルに大きく舵を切ることにしました。
つまり「商品の販売」から「作り方」という情報を販売し、そこに材料を付け加えるという、
情報商材化の施策に近い差別化を実現することができました。
作り方という情報を販売するのですからその情報には信頼感が必要です。
そこで「作り手のアカデミックな情報」を発信しました。
するとビジネスモデルをチェンジしてすぐに１００セット単位の注文が舞い込んでくるようになったのです。
あるときは海外からお客様を招いて行うイベントのおみやげとして注文がありました。
そのときは作り方のシートを英訳して対応したそうです。
あっという間に生産のボトルネックを解消、売上を上げることに成功しました。

＜成果のポイントは？＞
・商品を生産して販売する、というところから、生産をしない、という決断を行い、作り方を売る、
　という転換によってボトルネックを解消。
・手作りキットというパッケージを販売することで、民芸品の製品販売に比べて、ターゲットが明確になりました。
　ビーズやパッチワーク、刺繍等のハンドクラフトを趣味としている方々に対して興味をもってもらうことができそうです。

さらに今の事例のように大量で使用したいときも、以前でしたら納期がかかっていたところ、
キットですと材料を未加工で袋に入れ、作り方をプリントアウトして梱包してできあがり、なので対応できます。
ちなみに携帯ストラップで比較してみますと、製品単価は６４８円、キットは１０８０円です。
加工難度が低くなって、というか加工工程が一切無いにも関わらず、単価が上がっています。
これは携帯ストラップは一般的な携帯ストラップの相場がありますので、６４８円以上にしてしまうと
携帯ストラップジャンルとして割高になってしまうのです。
でもキットでしたら相場がありませんし、作り方という情報がプラスされていますので１０８０円でも
納得していただけるのです。
このように逆の視点で考えてみることで見事にビジネスとして成立することができました。
この製品を作って売る、というところから製品の作り方を材料と一緒に売る、
という考え方は他にも活用できます。
たとえばスコーンという焼き菓子を販売しているお店だったら、オリジナルのミックス粉を販売して、
そこにいろいろなスコーンの作り方を添える、という方法で製造しないでも商品を販売することが可能です。
実際に、スコーンを製造販売していた方が、現在はスコーン教室を運営したり、
スコーンで起業するお手伝いをする、というビジネスで成果を上げていらっしゃいます。

水上　浩一です。

酵素ドリンクの単品通販モデルのショップさんの事例をご紹介したいと思います。
売上もかなり高いのですが、このショップさんの場合、特筆すべき点は転換率です。
しかも、ＰＣサイトよりもスマホサイトの方が転換率が高いのです。

もともとの数字としてはスマホサイトの転換率は０．８％でした。
そこからサイトの改善を行いました。
その結果、スマホの転換率はなんと４倍の３．４％にまで上昇したのです。
ちなみにＰＣサイトの転換率は３．２％です。
通常のショップさんはスマホサイトの転換率は、ＰＣの転換率の半分以下というのがほとんどなのですが、
その中でこのショップさんは脅威のスマホ転換率を上げています。
店長さんにインタビューさせていただいたことがあるのですが、スマホサイトの転換率がアップした要因はなんですか？
という質問に対してはつぎのようにお答えいただきました。
「なんといってもシーン提案ですね。とくに年代別の提案には一番多くのアクセスをいただくことができました」
このお答えには実は重要なポイントが隠されています。
それは「女性ターゲットの商品では年代別が効果的」ということです。
たとえば５０代の女性も当然ながら「綺麗になりたい」という欲求はお持ちです。
しかし基礎代謝が落ちて来たり、更年期の問題があったりと、痩せにくくなっていることも事実。
そこで「酵素ドリンクを飲んで痩せたい、綺麗になりたいけど、もう自分の年齢では無理だろうな」
と思いながらもサイトにアクセスする、という行動になります。
そして通常の場合は、「でもやっぱり無理だろうな」という結論に達し、離脱するのです。
しかし、そこに「５０代の女性でも大丈夫！」という趣旨の案内があったとしたらどうでしょうか？
「あ！わたしもまだがんばれば綺麗になれるんだ！」
と喜んでアクセス、そして購入するのではないでしょうか？
次回以降で取り上げさせていただく予定のパーティードレスのショップさんも年代を追加したキーワードでの
アクセスがあるとお聞きしました。
あとこの酵素ドリンクのショップさんは電話対応を重視しています。
スタッフさんの育成にも力を入れているのですが、面白いのはOJTを一切行わない、という育成方針。
通常は新人スタッフさんを育成する場合、現場にいきなり配置して仕事の中で仕事を覚えてもらうという
OJT（オン・ザ・ジョブ・トレーニング）が主流です。
でも、このショップさんは、先輩店員さんのそばに新人さんを配置して、ひたすらその対応を
聞かせて覚えてもらうのだそうです。
「だって、新人をお客様で鍛えさせるのは、お客様に失礼じゃないですか。たどたどしい接客になったら、
お客様はその接客がうちのお店のサポートだと思ってしまいますよね。
そんなリスクの高いトレーニングはうちでは行いません。
しっかりと接客のスキルが上がってから初めて現場に出てもらいます」
とおっしゃっていました。

＜成果のポイントは？＞
・スマホサイトに力を入れた。
・スマホサイトにお客様のシーンを提案するコンテンツを挿入した。
・電話対応を重視した。
・新人育成はとにかく良い接客を見せて、覚えてもらう。
　新人にいきなり訓練として接客はさせない。

以上が成果ポイントとなります。
店長さんにお会いするとわかるのですが、とにかくオープンなんです。
こんなところまで教えていただいていいの？というノウハウも惜しげも無く公開してくださいます。
これは成功店舗さんの店長さん特有の資質なのかもしれません。
成果を上げている店長さんであればあるほど、ノウハウを惜しみなく公開してくださいます。
以前「ベストセラーズチャンネル」というベストセラー作家さんにインタビューするという
ラジオ番組のパーソナリティーを担当させていただいておりましが、素晴しい成果をあげられている方ほど、
話が面白く、ためになるお話を伺うことができました。
「情報は出せば出すほどより多くの情報が入ってくる」
と以前教えていただいたことがありますが、まさに成果を上げている店長さんは、
そういった情報のインプット、アウトプットのバランスが取れているのだと思います。
情報を入手したかったら、まずはこちらから情報を出していく姿勢が重要なのでしょうね。

水上　浩一です。

今回はコーヒー用品店で月商がEC実践会参加前の２００％アップ達成の事例について
お話をさせていただきたいと思います。
コーヒーカップやエスプレッソマシーン、ラテアート用品、もちろんコーヒー豆等を販売しています。

いわゆるコーヒー関係のセレクトショップです。
ユーザーは、小規模の喫茶店のマスターからラテアートを極めたい方、さらにはオフィスで
コーヒーを楽しみたいというユーザーまで。
つまりはコーヒー関係を欲しいと思っているユーザーをできるだけ広くとっていこう、
という作戦だったのです。
しかしEC実践会に参加されてランチェスター戦略における「一点集中」を学ばれました。
そこでユーザー、商品の一点集中した方がよいな、と考えました。

まずはユーザーの絞り込みです。
ここで両極端を考えて見ましょう。
まずは喫茶店のマスタークラス。これは「プロユーザー」です。
その対極にいるのがこれからコーヒーを楽しもうと思っている初心者ユーザーです。
「どちらのお客様により多く来てほしいですか？」
その質問に対して、担当者さんは
「プロユーザーです。」
と即答されました。
喫茶店のマスターは、たとえばコーヒーカップをまとめて購入してくださいますし、
その後も店内で利用しているとどうしても割れてしまうため、定期的にご利用いただけるから
というのがその理由です。
一方初心者ユーザーは最初は興味本位で購入しますが、飽きてしまったらそれで終わりです。
どちらによりリソース（経営資源）を集中させた方がいいか？は一目瞭然です。
そこで「コーヒーのプロ御用達ショップ」という位置づけでネットショップを
つくりかえることにしました。
すると面白いことが起こりました。
喫茶店のマスターも注文は下さるようになったのですが、コーヒー好きな一般のユーザーが、
利用してくださるようになったのです。とくに中小規模のオフィスで美味しいコーヒーを飲みたい、
というビジネスマンの方と思われる方からの注文も入るようになりました。
昨今のスタバ、タリーズ等のコーヒーブーム、そしてサードウェーブコーヒーと呼ばれる
ムーブメントを経て、コーヒー好きの方が増えて、その方の信頼感を得ることができたのだと思います。
その方々の目にとまったのが「コーヒーマシン」です。
いわゆるネスプレッソのようなカプセルを装着して簡単に美味しいコーヒーを飲める機械と
レフィルカプセルが売れるようになってきました。

そこで、今度は商品の絞り込みです。
そのコーヒーマシンとレフィルカプセルのバナーをネットショップの一番目立つ場所に設置、
ソーシャルメディア等でも同商品のアピールを開始しました。
最終的に売上が以前の２００％にアップ。
現在も最高月商を更新し続けている状態が続いています。

＜成果のポイントは？＞
・ターゲットを絞り込んだ→喫茶店のマスター向けの「プロショップ」化した・
・商品を絞り込んだ。プロショップ化したことで信頼感を得ることができて、コーヒー通　
がオフィスで飲むコーヒーマシンとレフィルカプセルを利用するようになった。
・コーヒーマシンとレフィルカプセルをサイトで目立たせた。

以上が成果ポイントとなります。
ちなみに、月商最高記録が２００％アップした月の主力商品であるコーヒーマシン、
およびレフィルカプセルの売上比率は全体の売上に対して、４９％を占めたのです。
ほぼ売上の半分が同商品だったということです。
実はランチェスター戦略的に、この店内売上比率にも目標設定をすることができます。
最低目標設定：２０％～２５％（下限目標値２６．１％）
ベスト目標値：３５０～４０％（安定目標値４１．７％）
上限目標値：７０％（上限目標値７３．８％）

店舗売上のベスト５の売上比率が、どの商品も１０％前後でドングリの背比べ状態の場合、
通常は「どの商品もまんべんなく売れているバランスのとれたショップ」と考えるかもしれません。
しかし、実際には「お客様が選べていない転換率の低いショップ」であることが多いのです。
売れているショップはほぼ間違いなく１つの商品が突出して売れています。
その突出目標値が先ほどの％なのです。
まずは２０％を目指していきましょう。

水上　浩一です。

今回はワインジャンルで月商１０００万円達成の事例についてお話をさせていただきたいと思います。
まず面白いのはこのネットショップさん、東京、名古屋、大阪、福岡等の大都市圏の店舗さんでは無い、
というところです。
ローカルエリアのショップさんで月商１０００万円を日本全国から受注している、
というところが地域活性化事例として素晴らしいと思います。

売上を上げていく施策としては「共感の創出」が一番重要になってくるのですが、
このワインショップさんの場合は「人」にフォーカスされました。
店長さんの信頼感をアピールしたのです。
ワインに携わって３０年、シニアソムリエの資格を持っている、といった個人情報を開示して、
その店長が毎年膨大な数の試飲を行った上でそれぞれを評価、厳選した上で
「おススメのワイン」「おススメのワインセット」としてご提供しています。
水上もワインは好きでよく飲むのですが、お店の、というよりは
そのお店のソムリエさんとの相性が一番重要だと思います。
これはソムリエさんの能力のことを申し上げている訳ではなくて、
ソムリエさんと自分の味覚の愛称のことを言っているのです。
つまり、好みが似ているかどうか？ということです。
これはワインをメインとした実店舗でも重要な要素ですが、
ネットショップにおいても非常に重要な部分だと思っています。
幸い、この店長さんとは相性が良く、また店長さんが水上の好みを把握してくださっているので、
セレクトはまず失敗がありません。
懇親会ではたびたび店長さんセレクトのワインをいただくのですが、
１本目から２本目、３本目・・・とストーリーがあってとても楽しいんです。
たとえば、１本目は泡が出てきます。まずはさわやかな飲み口で口の中がスッキリします。
続いてお料理に合わせて、白が出てきます。しかしこの白が白では無い？ん？と思っていると
ヴェルデというポルトガルのちょっと緑がかったワインだった、ということがありました。
これがまた旨い。
余談ですが、都内でちょくちょく利用させていたいだているポルトガル料理屋さんがあり、
そこでポルトガル料理と一緒に覚えたてのワインを注文、魚介類の鍋料理で堪能いたしました。
こういう情報は本当にうれしいものです。
次は赤ワインですが、普通はピノノワール等のミディアムボディあたりが来るかと思ったのですが、
わりとガッツリくるスパイシー系の赤ワインだったのでビックリしました。
このように意表を突かれるのもまた楽しいものです。
そして４本目。
今回最後のワインですが、赤のドッシリと思い、それでいて酸味のキリッとした、
これぞ店長さんセレクト！というワインで締めくくりました。
どれも本当に美味しく、そしてストーリーも豊かで楽しいワインの時間を過ごさせていただきました。
こういったストーリー性の高いワインセットをはじめ、南アフリカ産の珍しいワイン等も
取り扱っていらっしゃいます。

＜成果のポイントは？＞
・店長を前面に打ち出し、セレクトの信頼性を高めた。
・そのうえでおすすめのワインセットを毎月開催した
ただ、これだと毎月「店長おススメセット」というタイトルになってしまうので、
途中から毎回ネーミングを工夫して興味をもってもらえるようにした。
・検索キーワードを分析してよく検索されるキーワードを使ったセットを販売した。
・同じ地域のお肉屋さんとのマリアージュセット等、楽しい販促企画を定期的に開催した
・１年間、意識的にハウスリストを増やす努力を行った。

以上が成果ポイントとなります。
２０１５年１１月に月商１０００万円を突破されたのですが、実は１１月２８日段階で８９０万円だったのです。
月商１０００万円を３０日間で割ると１日約３４万円の売上になります。
残り２日間が３４万円の売上だったとしてもこれでは１０００万円行きません。
１日分足りないのです。
正直「今月は大台乗るの難しいかな・・・」と思ってしまいました。
ところが、そこからがすごかった。
実は残り２日間で企画を温存していたのです。
そして、最終日の夜にもメールマガジンを配信。
２９日には５０万円台、３０日には６０万円台を売上、見事月商１０００万円を達成されました。
数字を作ることのできる店舗の強さと、あきらめない気持ちの勝利と言えると思います。
１１月はボジョレー・ヌーヴォー・ノヴェッロの解禁月でもあり、売上を作りやすい月ではありますが、
それにしてもそれだけでは売上は足りません。
やはり、それぞれのページの作りこみや毎日の接客等によってお客様からの信頼感を得た結果の成果だと思います。

Amazonの家電販売では、他の家電量販店との価格競争で原価以下の販売価格まで飛び出し、それに対抗した家電量販店が赤字決算になってしまいました。
大手インターネットモールでもセールが毎週のように行われています。
インターネットはもはや「安売り」でないと売れないのでしょうか？

いえ、そんなことはありません！

実際に、EC実践会受講者様の中では、
・型番商品販売店が値上げをして販売して月商１２００万円→１７５０万円になった
・リンゴ生産者さんが通常価格の１．５倍のプレミアム価格で販売したところ、
　その商品から完売した。
・お米生産者さん直売ネットショップ、１０キロ換算１２．８００円のお米が売れてい
等々、共感の創出によって、価格を下げなくても、いやむしろプレミアム価格をご提示することで信頼感を創出することができ、販売に結びついている事例が数多くあります。
現在、干し柿１個１０００円の商品企画まで進行中です！
EC実践会では「幸せな売上」を上げていこう！というのを目的にしています。
幸せな売上の定義は
・値引き販売をできるだけしない売上を作る
・販管費、特に広告費を適正にして
粗利益をしっかりと含んだ売上をアップさせていき、お客様、生産者、店舗その他、ビジネスにかかわるすべての方々がハッピーになる売上のことを指します。
是非、幸せな売上を目指していきましょう！

EC実践会にご参加いただく方の９０％は「売上を上げたい」というのが参加目的になります。
それは、
・今も売上はそれなりにあるのだが、もっと会社を成長させたい
・正直今はピンチです。なんとか売上を上げて打開したい
という２つのパターンに分類されます。
残りは
・社員教育としてEC実践会を活用したい
と思っていらっしゃる場合です。
ただ、この場合も社員教育の目的は「さらなる業績の向上」だと思いますので、広い意味では売上を上げたい、というモチベーションと一致します。

EC実践会では「問題点の明確化・具体化」を１回目で行います。
上記を鑑みれば、問題点＝売上を上げたい、となると思います。

それでは売上とはなんでしょうか？
売上は
・アクセス数
・転換率
・客単価
の掛け算で成り立っています。
それらのどこが弱いのか？どこが強いのか？
を明確にしていくことで売上アップの問題解決の最短コースを突き抜けることが可能となります。
EC実践会では、１回目に問題点の明確化、具体化を意識して、それぞれのKPI（重要業績評価指標）を策定していきます。

「品揃え店舗からの脱却→お客様に選ばせない、おススメ商品を明確にする」
という観点が重要になってきています。
現在、特にネットショップにおいては、ただ商品を仕入れて陳列しているだけではもう売れない、ということです。以前は、世の中で売れている商品を周りよりも少しだけ早めに見つけてそれを仕入れて、安く売れば、指名検索ユーザーを集客できましたので、売れました。
しかしやがて同じことを考えるライバルが乱立することになり、値引き合戦になって、
そのうち売れなくなる、もしくは代替品が出現する、という流れになります。
いまは、こういった品揃え店は売れません。

ほとんどの商品がAmazonにあるからです。
もしくは、セブン&アイHLDGSが「omni7（オムニ７）」というサービスをローンチします。「omni7」に参加するのは、セブン‐イレブン・ジャパン、イトーヨーカ堂、そごう・西武、ロフト、赤ちゃん本舗、セブンネットショッピング、セブン&アイ・フードシステムズ、セブンカルチャーネットワークの計8社。これらのお店の商品がネットでいつでも買えて、全国に約18,000店を展開するセブン‐イレブン店舗で、商品の留置きサービスを拡大するとともに、店舗での返品・返金サービス、店舗でのお急ぎ受取りサービス（関東1都6県、約7,000店）、店舗への365日配送（関東1都6県、約7,000店）、店舗での接客端末による御用聞き（当初6,000店、順次拡大）などを行うそうです。

これは脅威です。
ということは、もはや品揃え、商品数、低価格、利便性では勝負にならない、ということを意味しています。
「お客様がどの商品を買ったらよいか選べない」という品揃えタイプのお店はもう売れないのです。

EC実践会には、ネットショップ事業者さん以外のご参加が多いのが特徴でもあります。
大体、各地域平均すると４０％ぐらいの受講者さんがネットから問い合わせを増やしたい、ネットから実店舗への集客を増やしたい、といった目的で参加されています。
・カフェの集客を増やしたい
・税理士さん、弁護士さんのネットからの問い合わせを増やしたい
・不動産業で物件についての問い合わせを増やしたい
・ブライダルジュエリー店が、大手ネットメディアを活用せずに、ネットから集客したい・結婚式場が大手ネットメディアを活用せずにネットから独自に集客したい
・大手ブランド会社が、O2O、オムニチャネルを推進したい
といった目的で参加されています。
成果としては、たとえば
・鉄リサイクル業の会社さんが、EC実践会参加前はネットからの問い合わせが月に２０件、しかもほとんど個人の問合せばかりだったのが、EC実践会参加後は、月の問合せ３５０件を突破、大きなビジネスチャンスをつかみ、昨年対比で問合せ数１５倍以上、経常利益が５００％アップしました。

EC実践会とは別に、講師水上　浩一が契約者様オフィスへご訪問して、
個別にコンサルティングを行うプランをご用意しております。
月商１０００万円クラスのネットショップの売上が３００％アップ等の成果を上げている
コンサルティングプランです。

最低ご契約期間：６か月間以上

形式：ご訪問による個別コンサルティング

時間：毎月１回、４時間（延長あり）
　　　メーリングリストによるフォロー（質問随時可）

★任意特典：
・近隣地域で開催中のEC実践会へご参加いただくことができます。（無料）
・近隣地域で開催中のEC実践会バージョンアップコースへご参加いただくことができます。（無料）

料金：月額３００，０００円（税別）　→最低ご契約期間：６か月間以上

開催期間・時間：６か月間、毎月１回４時間×６か月間

形式：セミナー形式・ワークショップ形式・ディスカッション形式をミックス
　　　メーリングリストによるフォロー（質問随時可）
。
カリキュラム：
１回目：KGI・KPI等定量目標設定・ランチェスター戦略概略説明・共感プロフィール作成
２回目：CVP（コア・バリュー・プロポジション）策定・
　　　　ＰＣ、スマホトップページの構成要素

３回目：商品ページ、ＬＰのライティングフレームワークPICASSOの法則、
　　　　シーン提案策定
４回目：メールマーケティング・販促企画シートの活用

５回目：検索エンジンマーケティング・コンテンツマーケティング・
　　　　Google Analyticsの活用方法

６回目：ランチェスター戦略詳細とサブマリン戦略・リピーター獲得のための接客法
　　　　クレーム対応について

★個別指導：６か月間で毎月１回１社１時間の個別コンサルティングの時間を
　　　　　　お取りします。

参加人数：１社８名様までご参加いただけます。

料金：月額１００，０００円（税別）×６か月間　→総額６００，０００円（税別）