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1000倍差がつくビジネス思考法やランチェスター弱者の戦略、マーケティングのヒントをお届けします。

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ネットショップ  CPA・CVR・LTVとは

2020年1月25日|Webマーケティング, You Tube, ネットショップの用語解説

「ネットショップ「勝利の法則」 ランチェスター戦略」(マイナビ出版刊)

■CPA・CVR(転換率)・LTV
転換率(CVR)は、
コンバージョン数 ÷ サイト全体のセッション数
転換率、コンバージョン率、コンバージョンレート、CVRとも言います。
転換率は「購入転換率」のことで、アクセスしたユーザーの内、どのくらいが購入者に転換したのか?
を表す指標です。
たとえば、100人が商品ページにアクセスして1人が購入した場合、転換率は1%となります。
CPAとは、Cost Per Acquisition(獲得・取得)の略です。
コンバージョン(CV)1件あたりにかかった広告費用を示す値です。
EC実践会では主に新規獲得コストのことを指します。
リスティング広告を運用している場合には、主に月次の広告費用に対する1件あたりの
コンバージョンにかかった広告費用で算出する場合が多いです。
CPA=月次の広告費用÷コンバージョン数(ネットショップの場合は注文数)
たとえば月額広告予算が10万円だった場合、その月に50件の受注(コンバージョン)が
とれたとしますと、10万円÷50件=2000円となり、
CPA=2000円、つまり1件当たりのCV当たり、2000円のコストがかかっていることになります。
これが高いのか、低いのか?は、広告の目的によって変わります。
1件のコンバージョンでしっかりと利益を上げたい場合は、最低でも平均客単価における粗利益額よりも
CPAは低くないと儲けが出ません。平均客単価が5000円で、粗利率が40%の場合、
粗利額は2000円ですので、CPAは2000円より下げなければ、1件当たりのコンバージョンで
利益が出ませんので、それよりも下げることが必要となります。これが目標CPAの考え方です。
しかし、LTV(顧客生涯価値)が1人平均1年間で月に1回購入してくれる場合、LTVは
1年間で12回購入×(平均客単価5000円÷粗利益率40%=粗利益額2000円)=24000円
となります。これがLTVです。
お客様一人を獲得すると年間24000円の利益を生み出すとなると、CPA2000円かけても、
差し引き22000円の利益が生まれます。これだったらCPA2000円でも合いますよね。
極端な話、CPA1万円かけても、差し引き12000円儲かる訳で、1人の顧客を獲得したら
確実に12000円稼げるとなったら、CPA1万円は安いと思います。
LTVは顧客生涯価値と訳されますが、実際は「生涯の取引額における粗利益額」ではなく
「特定期間(取引開始から1年間等)=期間LTV」で試算することが多いです。
これは、「どのくらいの期間で投資したコストを回収できるか」という、
一定期間内の利益に対する広告比率を算出するのに便利だからです。