競争力がある強い工事とお客占有率１位の地域を作り、従業員１人当たりの経営利益を業界平均の２倍にする。
住宅リフォーム業は、６兆円を上回る市場規模になっています。しかし住宅リフォームは専業会社の外に、大手のハウスメーカー、建設会社、設備会社、造園会社、住宅機器メーカー、ホームセンター、ガス会社なども参入しているので、競争がとても激しくなっています。
このような事情がある中、専業のリフォーム会社が業績を良くするには、競争率がある強い工事作りや、特定の地域に多くのお客を作った、お客占有率１位の地域を作らなければなりません。これが実現すると、従業員１人当たりの経常利益が業界平均の２～３倍多くなります。
１．競争力がある強い工事作りに成功するには、次の戦略計画が必要になります。
まず社長の経験、これ迄の工事実績、自社の強味、自社の経営規模、競争相手との力関係の５つを考えた上で、いくつもある工事のうち、どの工事で１位になることを目ざすか、重点工事をはっきりと決めなければなりません。
２．住宅リフォーム業は、戸建住宅と比べると１回当たりの取引額が小口になる
住宅リフォーム業は、戸建住宅と比べると１回当たりの取引額が小口になるので、特定の地域にお客を作らないと業績は良くなりません。
これを実現するには、次の計画が必要になります。まずこれ迄の実績、自社の経営規模、競争相手との力関係の３つを考えた上で、将来どことどこで１位になることを目ざすか、重点地域の目標をはっきりと決めなければなりません。
３．販売戦術力を集中して投入していくとお客占有率１位の地域ができます。
このあとは決めた工事の目標と営業地域の目標に対し、飛込訪問を初めとしてポスティングやチラシなど、販売戦術力を集中して投入していくと、やがて競争力がある強い工事やお客占有率１位の地域ができます。
こうなると、営業経費が割安になるばかりか紹介も多くなるので、従業員１人当たりに経常利益が、業界平均の２倍～３倍出るようになります。
４．１位の地域作りにとても役立つのが、陶山訥庵の究極の地域戦略
１位の地域作りにとても役立つのが、１７００年、元禄１２年から９年をかけ、長崎は対馬の島で８万頭もの猪を全滅させた、陶山訥庵の究極の地域戦略になります。
この戦略をモデルにして１位の地域作りに取り組むと、作業手順がはっきりするばかりか迷いも少なくなるので、１位の地位が早くできます。
この戦略教材は、従業員３０人迄の住宅リフォーム専業の会社を対象に、最強の戦略と呼ばれるランチェスター戦略をベースにし、従業員１人当たりの経常利益を、業界平均の２倍以上出して良い会社にする方法について説明しています。
（参考。リフォーム業１人当たりの経常利益は、約１１０万円になっています）
第１章 住宅リフォーム業の経営データを知る
- 住宅リフォーム業の経営データ
第２章 経営の基本原則をマスターする
- ａ．科学的問題解決法をマスターする
- ｂ．経営原則は経営の定石になる
- 経営の全体像を正しく理解する
- 経営を構成する大事な要因をはっきりさせる
- 経営を構成する大事な要因のウエイト付
- 利益性の原則をはっきりさせる
- ａ．粗利益率を上げれば利益が多くなるのは本当か
- ｂ．経常利益の計算式
- ｃ．１位になると従業員１人当たりの経常利益が多くなる
第３章 戦略と戦術をマスター
- 積極的な心構えを身につける
- ａ．消極的な人の脳の使い方
- ｂ．積極的な人の脳の使い方
- ｃ．経営戦略を研究して戦略実力を高める
- 経営の目的をはっきりさせる
- 経営目標を決める
- 戦術の意味を正しく理解する
- 社長は戦略を理解する
- ａ．社長の経営術４つの要因
- ｂ．ひどく混乱する戦略の意味
- ｃ．実行手順のウエイト付
- 竹田ビジネスモデル
第４章 ランチェスター戦略をマスターする
- ランチェスターの法則
- 優勢企業の戦略と劣勢企業の戦略
- 強者の経営戦略
- 弱者の経営戦略
第５章 １位作りの工事戦略
- 弱者は自社の経営力で１位になれる重点工事に力を入れる
- 弱者は工事の範囲を狭くする
- ａ．強者のマネをしない
- ｂ．範囲の拡大は個別目標達成主義で
- ｃ．建設工事会社のリフォーム部が成功しない理由
- 工事の打ち合わせと説明に力を入れる
- ａ．ＱＣサークルで手直し工事を少なくした工務店
- ｂ．リフォーム工事も説明をていねいにする
第６章 １位作りの地域戦略
- 陶山訥庵の究極の地域戦略
- ａ．猪の被害に苦しむ対馬の農民
- ｂ．陶山訥庵の計画内容
- 陶山戦略の応用と実行
- １位の地域ができるとなぜ業績が良くなるか
- 営業簿記を実行して担当者ごとに損益を出す
- ａ．営業簿記とは
- ｂ．現在の会計制度はどんぶり勘定に
- 営業地域を拡大するときの原則
第７章 １位作りの営業戦略
- １位の地域を作る営業システムの作り方
- ａ．まとまったリフォームをする５つの動機
- ｂ．お客はどういう方法でリフォーム会社を決めているか
- 長期計画による営業システムを作る
- 飛込みによる見込客の調査訪問
- ａ．名簿に登録した見込客のへの対応
- ｂ．販売担当者から強い反対が出る
- 急ぎの工事依頼の見つけ方
- 販売戦術力の高め方
- 訪問面会件数を多くする
- 販売担当者の質を高めるには
第８章 １位作りの顧客維持戦略
- 工事をしたお客には１年に２回～３回訪問する
- １年に６回はがきかニュースレターを送る
- １０年営業を実行すると経営が安定する
- 競争条件が不利な会社は紹介販売に力を入れる
第９章 １位作りの組織戦略
- 仕事に対する人の配分
- 仕事に対する役割分担を決める
- 従業員を教育して質を高める
- 賃金制度などの処遇を決める
第１０章 １位作りの資金戦略と経費戦略
- 資金調達と資金配分の基本原則
- Ａ．資金調達の戦略
- Ｂ．資金配分の戦略
- Ｃ．経営分析をして全体をチェックする
- 経費戦略の基本原則
- 営業簿記を実行する
- 損益計算書のチェックをする
第１１章 １位作りの時間戦略
- 仕事に投入する時間量を多くする
- 番外弱者は圧勝型以上を実行
- 一代で大企業にした人は時間戦略を実行している
- 時間戦略の実行は朝型で
- ａ．朝２０分を使って１日の行動計画を立てる
- ｂ．従業員に対して仕事の指示をする
- 従業員も１日の行動予定をメモに記入してもらう
- 社長は経営戦略の研究に時間を配分
- 時間管理の条件
第１２章 １位作りのリーダーシップ
- リーダー５つのタイプ
- 仕事遂行能力の高め方
- 人間関係能力の高め方
- リーダーシップ力の高め方
- 社長の仕事遂行能力と人間関係能力のまとめ
- 住宅リフォーム会社の成功戦略１３カ条