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水上浩一EC実践会

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水上浩一プロフィール

水上浩一(みずかみひろかず)

ランチェスター戦略を軸にしたウェブ活用・地域活性化コンサルタント。

水上 浩一EC実践会 for FutureShop2」講師
株式会社ドリームエナジーコンサルティング代表取締役

8月5日 東京生まれ、神奈川鎌倉育ち。

●EC実践会参加1年間で売上純増2億1000万円(梱包資材)
・県産生鮮品月商1億円超、生花生産直売月商4800万円、
・オープン80日で月商1100万円(ファッション)
・月商200万円→6ヶ月間で月商1450万円等(地域土産)等

ランチェスター戦略の効果的なウェブマーケティング活用を中心とした勉強組織
「水上 浩一EC実践会 for FutureShop2」を全国で展開中。
2017年3月現在17地域、受講者数は2400名を超える。
講演・セミナー回数は年間240回以上、通算2000回超。
ジャンルを問わず短期間で劇的なネットショップの売上アップ実績多数。
大手上場企業から生産者直売店舗等地域活性化までコンサルティング成果事例多数。

●2005年3月よりオールアバウト「インターネットサービス
(旧:IT業界トレンドウォッチ)」ガイドとして、またTOKYO FM系列「ベストセラーズ・チャンネル」にて著名人、経営者へのインタビュー多数担当。
めざましテレビ「ココ調」出演等、Webマーケティング専門家として
テレビ・ラジオのゲスト出演、コメンテーター・雑誌への記事執筆等多数。

2006年、上場企業との間でのM&Aにより会社を譲渡。
「インターネットマーケティングで日本を元気に!」することをミッションに
地域活性化事業の統括コンサルタントとして活動。
(2010年3月末で資本関係を解消、独立系コンサルティング会社として現在も活動中)

著書に
「教わる技術」(ソフトバンククリエイティブ)
「人気ネットショップ店長セキララ奮闘記」(同上)
「仕事は聞け!できる人は教わり上手」(アスカビジネス)
「ホームページなら小が大に勝てる! 儲かる会社 ランチェスター戦略 (ビジネスアスキー)
「圧倒的利益」を生み出すキュレーション・マーケティング―独自性を創出する10の視点」(ごま書房新社)
「"1000倍"差がつく思考法!―同じ商品で「150万円」稼ぐ人と「1500円」しか稼げない人」(同上)
「新版・「圧倒的利益」を生み出すキュレーション・マーケティング」(同上)

監修に
「水上 浩一EC実践会全国共通教科書」がある。

水上浩一からのメッセージ

■長野ではみんな「りんご」!熊本ではみんな「みかん」!を売りたい!

地域活性化事業で全国を回っていると、同じ商材を販売したい、という会社さんが複数EC実践会に参加される、というケースに出合います。

最近でも熊本で個別コンサルティングを行っている3社すべてが同じ「みかん」を販売している、という状況になりました。

結果的に12月には2社月商ギネス更新(最高売上)、1社が目標達成という成果を上げることができました。

しかし、途中で1社のみかんは月に400件の売上があるのに、もう1社は0という時期がありました。おなじみかんで、です。

このときは本当に苦しかったですが、商品ページの手直しや2種類のページの比較検討(ABテスト)を何回も実施して、結果的に広告の転換率2.3%にまで引き上げることに成功することができました。長野でもりんご生産者さんやお米の生産者さんが多くご参加いただいており、直販で大きな成果を上げることができています。

そもそも、EC実践会のスタートは2009年2月、沖縄だったのですが、そのときは参加8社のうち、実に4社の取り扱い商品が「かぶって」いました。

4店舗がちんすこうを販売していて、マンゴーを販売していて、スナックパインを販売していました。その4社を含む8社すべてを6か月間で月商ギネス(最高売上)を更新することができました。その中の1社は3か月間で月商200万円→1095万円、6カ月後には1450万円と7倍の売上になりました。

EC実践会の特徴の一つには、いま申し上げた「同じ商材の店舗さんが複数参加されても、すべての店舗さんで成果が上がる」ことがあげられると思います。

同じ商品なのだから同じ販売方法になるし、広告も同じになるので共倒れになるのでは?と思うかもしれません。

しかし、現実にすべての店舗さんが売上大きく伸ばしています。

なぜかというと、販売においてもっとも重要な要素が「共感」であり、その共感要素が各社異なるからなのです。

ただ「りんご」を生産して販売しているだけだったら「りんご」での比較になり品質に差が出なければ価格比較になり安売り合戦が起こるかもしれません。

しかし、EC実践会では逆にりんごの価格を150%値上げしてプレミアムりんごとして完売させた農園さんもいらっしゃいます。1リットルのリンゴジュースを1本500円で販売しようと思った農園さんに待ったをかけて、販売2時間前にストップをかけて、2倍の1本1000円で販売することを提案し、800本完売となった事例もあります。

■戦略から考えていったら「売れない」!しかし農園ではりんごが生っているのです!

こういった地域の事例は通常の経営戦略のフレームワークで考えて言ったら「売れない」「撤退」「商材を変更」という結論になってしまいます。

3Cとよばれる「自社の強み」「市場」「競合」分析を行ったら、みんな同じりんごで、同じ品種で同じ市場で同じ訴求ポイントになってしまうからです。

こういう考え方は実は「強者の戦略」なのだと思っています。

ようは「弱点を指摘して強化していく」問題解決です。この方法は強者には大きな成果をもららします。たとえば弱点を克服していくだけでたとえば110%の売上アップが実現できたとします。100億円の起業でしたら10億円のインパクトです。これは大きな成果です。

しかし、地域活性化事業において弱点の克服を行っても、年商1億円の売上に対して1000万円程度のプラスにしかなりません。

しかし、長所を伸展させることで、2倍、3倍と伸びるケースが多々あります。

そうなると2億円、3億円と売上をUPさせることが可能になります。

このようにたとえば事業規模によって問題解決方法が異なるのです。

ビジネスの問題解決は画一的モデルによって分類できるものではありません。

そんなに甘くはないのです。

3Cで分析していったら、競合が多くて強みが画一的で市場も狭いのでその商品の将来性はありません、と言われても生産者さんは、はいわかりました、とりんごの生産をやめるわけにはいかないのです。そこに広大なリンゴ農園があるからです。

ではどうしたらよいか?

人はなぜ買うのか?を徹底的に考え抜くのです。

人はなぜ買うのか?その問いに対する答えの一つは「共感」するからです。

共感とは販売側から発信する価値観とユーザーの求めている価値観の共鳴現象のことを言います。その共鳴対象は(1)人(2)商品(3)店舗・会社の3つあります。

その3つを明確に伝えていくことが必要なのです。

これがいわゆる「コンテンツマーケティング」の基本設計になります。

たとえば同じ農作物を生産している会社さんが複数EC実践会に参加されていてどの会社さんも成果が上がるのは、この共感ポイントが異なるからです。

そこをEC実践会のディスカッションの中で明確にしていきます。その上で、その共感要素を売りにして販売することができる市場を選択していきます。さらには競合との差別化を明確にしていく作業も行います。

■強者の戦略の「逆張り」発想が弱者の戦略!

沖縄でハウスクリーニングのFC「おそうじ本舗」を運営している金城さんという事業者さんがいます。あとからお伺いしたら「全く仕事が無くて潰れそうだった」とおっしゃっているぐらいの経営状況でした。

これも3Cで分析してみましょう。

「市場」は沖縄本島の南部に位置しています。人口30万人ぐらいがターゲットでしょうか?ハウスクリーニングという事業は商圏を広げることが難しいビジネスなのです。

たとえば沖縄北部、名護まで広げたとすると、移動は100%クルマになりますから、往復で高速道路を使っても3時間以上はかかります。

通勤の渋滞に巻き込まれたらそれこそ何時間かかるかわかりません。

クリーニングを終えて戻ってきたらそれで1日が終了、なんてことにもなりかねません。1日1~2件のクリーニングでは赤字になってしまいます。

つまり、商圏を広げることができないビジネスだったのです。

「競合」はどうでしょうか?

すでに「おそうじ本舗」のFCだけでも11件ありました。さらにダスキン等大手チェーンを含めると30件を超えている競合が乱立している状態だったのです。

そこに最後発で参入ています。そりゃ仕事が無いのも無理はありません。

「自社の強み」ですが、まあ言ってみれば「差別化要素」は何か?ということになると思いますが、FC事業というのは、「おそうじ本舗」というブランドが信頼感になって事業を行っていく訳です。つまり、どのおそうじ本舗でハウスクリーニングを頼んでも、同じサービスを受けられる、というのがメリット。

ということは「差別化」の対極にあるビジネスということが言えると思います。

3Cで分析してみると、沖縄でハウスクリーニングのFC「おそうじ本舗」を最後発でスタートさせた金城さんには、「きわめて厳しい」と結論づけざるを得ませんよね?

しかし、金城さんは、EC実践会に参加されて、1年間で大きな成果を上げることに成功します。ウェブサイトも地元で賞を受賞するまでになり、おそうじ本舗の沖縄地区の最優秀ショップとして表彰されるまでに成長。いまでは沖縄県でもダントツの成果を上げています。

なぜか?

経営戦略の「逆張り」を行ったからです。

先ほどの「共感」を徹底的に考え抜いたのです。

ここでは「お客様の不安要素の解消」を説明します。

ハウスクリーニングを頼もうと思っているユーザーの不安要素ってなんだと思いますか?金額がいくらかかるか?見積金額より高い請求がくるんじゃないか?

もちろんそういう金銭的な要素もあると思います。

しかし、実際にはもっと基本的な部分に不安要素があったのです。

「誰がくるかわからない怖さ」

これは実際にユーザーにヒアリングしてわかったことなのですが

「注文するのは僕(ご主人)がするからいいですよ。でも実際にハウスクリーニングに来るのは平日の昼間じゃないですか。僕は仕事でいない。自宅には妻と小さな子供だけ。そこに失礼ですけど、どこの馬の骨かわからない人が自宅にズカズカ上がってくるんですよ。怖くないですか?でも金城さんのところは、スタッフ全員の写真とプロフィールがサイトに掲載されていたので『あ、この人達が来るんだったら安心だな』って思えたんです」というお声があったのです。

この不安要素を解消するページを作成したところ次から次へと仕事が舞い込んできました。なぜなら、沖縄県内でスタッフさんの紹介をしている同業他社が1社もなかったからです。おそらく今でも無いと思います。だから金城さんの会社は一人勝ちなのです。

■受講者さん、クライアントに合わせた問題解決が重要。

もちろん、年商数十億円規模のコンサルティングでも大きな成果を上げています。

一番大きな成果は、コンサルティヌー2年半で年商を8億円UPさせた実績もあります。

その会社さんは、繁忙期と閑散期の差がかなりあったのですが、いまでは閑散期に当時の繁忙期ぐらいの売上があり、繁忙期にはかつての5倍以上の売上になっています。

年内にこれまでの2倍ぐらいの配送センターに移転する予定です。

個別コンサルティング3か月間で翌月の売上を昨年対比で904万円UPを実現した実績もあります。

この会社さんは、独自ドメイン店と楽天市場店を複数運営していました。

楽天市場店と独自ドメイン店では、集客方法が異なるだけではなくて、その集客経路に応じた販売方法が存在します。

たとえば、楽天サーチ対策を行って、流入を170%UPさせた結果、売上が下がってしまう、ということが起こってしまうのです。

さらにいうと、楽天サーチとGoogleの検索エンジン対策は、簡単に申し上げると「真逆」の施策になります。この辺をしっかりと認識しているかどうかがポイントになります。

プロフィールでお伝えした「EC実践会参加1年間で売上純増2億1000万円(梱包資材)」の事例も検索エンジン対策(SEO)が奏功してアクセス数がUP、そこにユーザーの視点を意識したページ、コンテンツを設置したことによって「転換率」がUPしたことで実現した実績となっています。

このように、受講者さん、クライアントの業種、事業規模によって問題解決方法が異なるのです。当然ですが、フレームワークも異なります。

EC実践会は、2017年3月現在で全国17地域、2400名以上の方々とひざを突き合わせて売上アップのために切磋琢磨しています。

この圧倒的な実践、実践の成果、そこから生み出された現場で作り上げたフレームワークこそがEC実践会の「強み」でありそれを組み上げていき、当てはめていく技術こそがEC実践会のコアコンピタンスなのです。

是非、「水上 浩一EC実践会 for FutureShop2」であなたの会社の「幸せな売上」を劇的に上げていきましょう!