業績を良くするには経営を構成している７つの要因に対して、自社の経営規模に合わせて目標を決めるとともに、自社に合った戦略で経営をしなければなりません。ところが時間がたつと、徐々にこれらに狂いが生じてきます。
まず１つ目は、商品の幅が経営能力以上に広がります。
これでは１つ１つにかける経営力が弱くなるので、どれも競争に負けてしまいます。
２つ目は、営業地域が経営能力以上に広がります。
こうなると生産性マイナスの移動時間が多くなるので、販売効率が低くなって業績が悪くなります。
３つ目は、新しいお客が少なくなります。
新しいお客を作り出す方法が徐々に古くなるので、新しいお客が少なくなります。
４つ目は、多くの経費が使われるようになるので営業力が低下していきます。
粗利益を作り出すこととは関係ないものに、多くの経費が使われるようになるので営業力が低下していきます。
これらを放置しておくと経営はジリ貧になり、やがて危なくなりかねません。これに歯止めをかけ、経営力を高めるのが経営の総点検になります。経営の総点検を実行し、戦略ルールに反しているものが見つかったら、思い切ってカットしたり修正します。こうなると再び営業力が強くなるので、業績が良くなります
- １．商品や有料サービスを点検して強いものを作る
- Ａ．力を入れる重点商品をはっきり決める
- Ｂ．商品の幅が広くなり過ぎていないか
- Ｃ．重点商品には経営力を集中して投入する
- ２．営業地域を点検して強い地域を作る
- Ａ．力を入れる重点地域をはっきり決める
- Ｂ．営業する地域の範囲を狭くする
- Ｃ．営業簿記の実行が欠かせない
- Ｄ．現在の会計はドンブリ勘定になっている
- Ｅ．重点地域には販売係を再配分
- ３．業界と客層を点検して強い客層を作る
- Ａ．重点業界と重点客層をはっきり決める
- Ｂ．業界と客層の範囲を狭くする
- ４．営業方法を点検して営業力を強くする
- ５．顧客維持の方法を点検してお客の流出を少なくする
- ６．人の配分を点検して販売力を強くする
- ７．資金の配分を点検して経営力を強くする
- ８．経費の配分を点検して販売力を強くする
- ９．業績を良くするには全体の整合性が必要