ランチェスター経営 竹田陽一先生教材

水上浩一EC実践会

今の人員で1人当たりの純利益を業界平均の3倍以上にする、究極の地域戦略と戦術を紹介

損害保険代理店の、従業員1人当たりの年間純利益は約35万円で、生保代理店の半分になっています。こうなっているのは、販売を担当する人の販売知識や技術が低いからではなく、営業する地域の決め方に最も大きな原因があります。この解決に役立つのが、1700年、長崎県の対馬で8万頭の猪を全滅させた、陶山訥庵の究極の地域戦略になります。陶山訥庵が実行した方法を応用すると、従業員数は同じで、1人当たりの純利益を業界平均の3倍以上にすることができます。

1.人の生産性を大きく低下させているのが移動時間

販売を担当する人の生産性を大きく低下させているのが、お客の所迄行く移動時間になります。
訪問営業に移動はつきものですが、移動中は経費をバラ撒くばかりで、1円の粗利益も作りません。損害保険の場合、生命保険と比べると1回当たりの取引額が小口になるので、1回当たりの取引で発生する粗利益も少額になります。

2.お客が広い地域に分散していると販売担当者の移動時間が40%を超してしまいます。

このような事情がある中、お客が広い地域に分散していると販売担当者の移動時間が40%を超してしまいます。
これでは道路には詳しくなるものの、損益は赤字になってしまいます。この改善に役立つのが、陶山訥庵が実行した究極の地域戦略の応用になります。この戦略を実行すると、生産性がマイナスの移動時間が20%台に低下します。これが実現すると、従業員1人当たりの年間純利益が3倍になります。この録音教材では、この方法を詳しく説明しています。

3.大手と同じ方法で営業したのでは、まず勝ち目がありません。

損保会社が生命保険を販売する場合に、日生、第1、住生等、女性販売担当者と同じ方法で営業したのでは、まず勝ち目がありません。
損保会社が生命保険の販売に成功するには、これらの会社と「差別化」をしなければなりません。これに役立つのが、事業保険、または経営者保険に力を入れることになります。
具体的に、どのようにすると良いかについて説明しているのが「ガンバリ社長の保険戦略」のCDです。定価3,300円。これを参考にして販売活動をすると成功率が高くなります。

参考。損害保険業界1人当たりの年間粗利益は790万円で、純利益は35万円に。

第1章 経営の構成要因と利益性の原則

  1. 経営の全体像をはっきりせせる
  2. 経営を構成する8大要因
  3. 経営を構成する大事な要因のウエイト付
  4. 利益性の原則をはっきりさせる

第2章 戦略と戦術をマスターする

  1. 社長は1位の商品作りや1位の地域作りに強い願望と熱意を持つ
  2. a.消極的な人の脳の使い方
  3. b.積極的な人の脳の使い方
  4. 戦術の意味を正しく理解する
  5. 社長は戦略を理解する
  6. a.社長の経営術4つの要因
  7. b.ひどく混乱する戦略の意味
  8. 実行手順のウエイト付
  9. 竹田ビジネスモデル

第3章 ランチェスター戦略をマスターする

  1. ランチェスターの法則
  2. 優勢企業の戦略と劣勢企業の戦略
  3. 強者の経営戦略
  4. 弱者の経営戦略

第4章 1位作りの商品戦略

  1. 1位になれる商品に力を入れる
  2. 保険商品の数は少なくする
  3. 損保会社が生命保険を売るときの注意点
  4. 損保会社の生保販売はベンチャー型の会社を中心にする
  5. 事業保険の販売の必要な条件

第5章 1位作りの地域戦略

  1. 営業地域を広くすると業績が悪くなる
  2. a.販売担当者の3大作業
  3. b.損害保険の販売業にはバタビン社長が多くなる
  4. c.実質上の時給を理解する
  5. d.従業員1人当たりの経常利益は面会件数の2乗に比例
  6. 陶山訥庵の究極の地域戦略
  7. a.猪の被害に苦しむ対馬の農民
  8. b.陶山訥庵の計画内容
  9. 陶山戦略の応用と実行の仕方
  10. テリトリー内は全数訪問
  11. a.3年~4年は2正面作戦で苦戦
  12. b.引退する迄の損失を合計すると3600万円以上に
  13. 陶山戦略の実行事例

第6章 1位作りの営業戦略

  1. 飛込みの訪問を構成している4つの要因とウエイト付
  2. 特別重要になる初回訪問のやり方
  3. a.ほとんどの人はすぐ売り込みを始める
  4. b.自分から断ると気が楽になる
  5. 初回訪問で人間関係を良くする方法
  6. a.社内の備品類から社長の関心事を見つける
  7. b.アプローチ用のトークを決めておく
  8. c.ニーズがあるかどうかをチェック
  9. 社長不在時の応対の仕方
  10. 2回目の訪問で商品の説明をする
  11. 売りやすい小口の商品を先に販売
  12. 新規開拓は実行日を決めておく
  13. 紹介による新しいお客の作り方
  14. 販売戦術力の高め方
  15. 訪問面会件数を多くするには
  16. 販売担当者の質を高めるには

第7章 1位作りの顧客維持戦略

  1. お客の減少率を低くする顧客管理
  2. 損保代理店ははがきを積極的に活用すべき
  3. a.はがきを出してる会社は100社中3社しかない
  4. b.はがきを販売力として使うには仕組作りが必要
  5. お客が新聞やテレビで紹介されたらすぐFAXを入れる
  6. 1日30分、はがきかメールの時間を作る

第8章 1位作りの組織戦略

  1. 組織を構成している中心的な要因をはっきり押さえる
  2. 仕事に対する人の配分を決める
  3. 従業員の教育と訓練に力を入れる
  4. 従業員教育と賃金の関係

第9章 1位作りの時間戦略

  1. 仕事に投入する時間量を多くする
  2. 番外弱者は圧勝型以上を実行
  3. 一代で大企業にした人は時間戦略を実行している
  4. 時間戦略の実行は朝型で
  5. a.朝20分を使って1日の行動計画を立てる
  6. b.従業員に対して仕事の指示をする
  7. 情業員にも1日の行動予定をメモに記入してもらう
  8. 社長は経営戦略の研究に時間を配分
  9. 時間管理の条件

第10章 1位作りのリーダーシップ

  1. リーダー5つのタイプ
  2. 仕事遂行能力の高め方
  3. 人間関係能力の高め方
  4. リーダーシップ力の高め方

ランチェスター法則による損害保険会社の経営戦略CD

商品番号 cdset168
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CD4巻。テキスト付 4時間50分