営業経験が浅い人でも気楽にできる新規開拓の意外なやり方

新規開拓をする場合に、無計画で実行すると誰がやっても厳しい断りが出るので、ほとんどの営業マンは新規開拓をとても嫌っています。もし新規開拓にノルマをかけて強制すると、中にはウツ病になったり会社を辞める人も出てきます。でも安心して下さい。この教材で説明している方法を実行すると、強いストレスを受ける率がグンと少なくなり、成功率も高くなります。

１．複数回訪問式の新規開拓法

１９１０年頃、新規開拓で「厳しい断り」を受けない方法を考え出したのが、リチャード・キャンベルです。キャンベルは生命保険の営業をしていたのですが、初回訪問で売り込みをすると、いつも厳しい断りを受けて困っていました。そこで思いついたのが次のやり方でした。それは初回訪問では売りの態度を一切出さず、見込客がどのような仕事をしていて、現在どのようなことに関心を持っているかなど、見込客の情報収集に力を入れます。このあと何日かたって再訪問し、前に集めた情報をもとに保険のプランを提案したところ、初回訪問で人間関係がある程度できていることもあり、厳しい断りが減った上に契約率も高まったというのです。この方法を再度訪問式の営業法と呼びます。

２．製造業や卸売業では４～５回の訪問が必要

私はこのやり方を、フランク・ベドガーの本によって知りました。企業調査会社に転職してほどなく、このやり方で新規開拓をしたところ３年後には九州で１位になれ、５年後には社内で１位になれました。キャンベルやベドガーは生命保険のため、２回目の訪問で契約をまとめようとしました。しかし製造業や卸売業など、一度取引が発生したら長く続く業種の場合は、４回～５回訪問して情報収集に力を入れるとともに、人間関係作りにも力を入れる必要があります。

３．社長か部長がインストラクターになり社内で研修

これらを説明しているのが、このＤＶＤです。使い方は、まず営業担当者を「５人～７人」集めます。次は社長か実績のある部長がインストラクターになります。このあとＤＶＤを１５分位見たあと、一旦止めます。そして必要によりインストラクターが解説します。もちろん必要により模擬の訓練もします。こうしたあとで新規開拓の実行に移ると、経験が浅い人でも厳しい断りを受けなくなるばかりか、契約率も高まるので長続きするのです。